*По мнению американского специалиста

В сети много высказываний о том, что российский бизнес отстаёт от западного. Срок меняется в зависимости от отрасли, но что касается маркетинговых и технологических новинок, то называют 3-5 лет. Логика следующая:

Если у нас появилось что-то прорывное и популярное, то наверняка схожая бизнес-модель уже внедрена у них.

По этому поводу у нас разгорелась дискуссия на CRM Solutions Days «Форум для розницы, брендов и B2B» (отчёт).

После этого мы отправились в западный Гугл почитать, что же там про B2B-порталы пишут. И на первой же странице увидели материал с заголовком «8 новаторских B2B-сайтов по электронной торговле». Как раз то, что мы искали. Сейчас переведём и узнаем, на сколько их рынок B2B-порталов опережает наш.

Перевели. Узнали. Смотрите, что получилось.


B2B-портал Fisher Scientific

Fisher Scientific поставляет медицинское и лабораторное оборудование, а также расходники к нему. Сайт FisherSci.com грамотно использует промо предложения. В правом верхнем углу видим предложение "Пополните запасы Вашей лаборатории за полцены".

Спец.предложение на B2B-портале Fisher Scientific

Фишер использует сообщение о скидке в 50% для привлечения новых покупателей

Нажав на ссылку "Пополнить Ваши запасы...", вы попадаете на страницу со всеми промо предложениями компаниями, а не только того, на которое откликнулись. Среди них есть и интересное предложение о трейд-ин (Trade-In – система выкупа или обмена б/у товара) старого измерительного оборудования для получения дополнительной скидки.

Когда пользователь выбирает это предложение, то попадает на страницу с деталями процесса трейд-ин. Также там расписан процесс утилизации старого оборудования, применяемый Fisher Scientific (имеется в виду утилизация с наименьшим вредом для окружающей среды).

Система трейд-ин интегрирована в B2B-портал

FisherSci.com предлагает программу по Trade-In старого измерительного оборудования за скидку при приобретении нового

Компания предлагает 30 акционных предложений:

Акционные предложения на B2B-портале

Комментарии экспертов:

Владимир Гантурин, разработчик B2B-систем

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Вывод по данному сайту простой. Ничего нового здесь нет с нашей точки зрения. Используются старые добрые методы upsell и crossell. Это сложно назвать крупнооптовой площадкой. К B2B данный сайт отнесен потому, что продукцию покупают именно компании. При этом можно сказать, что сайт работает по принципам B2C.

Алексей Комраков, руководитель проектов

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Не очень понятно, почему этот пункт присутствует в списке инноваций. С тем же успехом строчку, на которой они такой упор делают, мог заменить обычный рекламный мини-банер.

 

B2B-портал Haas Automation

Haas Automation производит промышленные станки.

Думаете ваша продукция слишком громоздка или дорога для онлайн продаж? Подумайте ещё раз. На HaasCNC.com посетители могут выбрать язык, рассчитать стоимость оборудования, распечатать расчёты или переслать их дилеру для дальнейших переговоров. Это удобно для потенциальных покупателей и эффективно для отдела продаж.

B2B-портал Haas Automation

Если вас беспокоит публичная огласка ваших цен, используйте подход Haas, но дайте доступ к ценам только внутренним торговым представителям. Подобный инструментарий встречается и в других компаниях. Он поддерживает согласованность между продажами, ценообразованием и оценками запросов клиентов.

Расчёт стоимости внутри B2B портала

Посетители HaasCNC.com могут рассчитать стоимость оборудования, распечатать расчёты или переслать их в электронном виде

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Это чем-то похоже на конфигураторы, которые используют автодилеры на своих сайтах. Это действительно удобная и полезная функция, когда товар сложносоставной и имеет опции.

Другое дело, если есть возможность из списка товара в заказе или корзине формировать разные документы вроде коммерческих предложений или спецификаций.​

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Расчет стоимости на B2B-сайте - это обязательный пункт. Здесь для меня ценна в первую очередь возможность штатными средствами переслать сложный расчет. Это удобно, когда дилер в личном кабинете может сформировать предложение конечному покупателю и выслать ему на почту. У нас, кстати, похожий функционал реализован на проекте "Дриада".

 

B2B-портал Grainger

Grainger – поставщик промышленных материалов и оборудования. Функционал их сайта включает некоторые особенности для удобства работы B2B-клиентов:

  • Примерный срок доставки на странице каждого вида продукции, видимый даже без входа в систему
  • Возможность ограничить результаты поиска только товарами, которые контрагент закупал раньше
  • Мобильное приложение, позволяющее загружать картинки и говорить с представителем компании, а также сканировать штрих-код для  быстрого повторного заказа одного и того же товара

B2B-портал Grainger

Grainger указывает примерный срок доставки до того, как вы заказали товар

Мобильное приложение B2B-портала

Мобильное приложение Grainger позволяет загружать картинки и говорить с представителями компании, а также сканировать штрих-коды для быстрого заказа одного и того же товара

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Возможность ограничения поиска согласно ранее закупавшимся товарам - опция интересная, хотя технически несложно реализуемая.

Что касается мобильного приложения, то это следующий шаг к развитию B2B-портала, более удобная "обертка" для созданного функционала. Пока что адаптивная верстка решает задачи не хуже. Мы пока не делали мобильные приложения для оптовых клиентов, по нашей статистике примерно каждый 10-й клиент интересуется подобным функционалом.

Тут нужно смотреть глубже, чтобы понимать, он хочет мобильное приложение как дань моде или оно реально необходимо для оптовых продаж.​

 

B2B-портал MSC Industrial Supply

MSC Industrial Supply – мировой поставщик промышленных станков и оборудования.  Их сайт, MSCDirect.com, помогает покупателям отслеживать и распределять расходы.

Контрагенты могут войти в систему и создать свои категории и наименования товаров, которые будут использовать их работники при заказе.

Это позволяет видеть, каким бюджетом покрывается данный товар (имеется в виду, что у покупателя есть разные отделы с разными бюджетами, закупающие товары на этом сайте. Сайт позволяет покупателю сделать свою структуру групп/товаров на сайте продавца).

B2B-портал MSC Industrial Supply

MSC Industrial Supply предлагает покупателю инструментарий распределения затрат

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Опцию, конечно же, можно реализовать технически, вопрос в её необходимости. У нас пока не было клиентов, которые хотели бы внедрить подобный функционал. Он явно не из серии первоочередных.​


Кроме этого, MSCDirect.com позволяет организовать процесс закупки на сайте таким образом, что, например, один сотрудник контрагента делает заказ, а другой (выше по рангу), заверяет/разрешает сделку.

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Распространенная в российских B2B-платформах функция. Мы часто слышим требование, что сделку, которую проводит менеджер, должен видеть и одобрять руководитель направления средствами системы.​

 

Ниже показано изображение покупательской корзины для контрагента, который настроил подобный процесс закупки. Выбравший товар и добавивший его в корзину теперь может послать заказ руководителю для утверждения заказа.

Контрагенты также могут настроить уровни затрат для своих представителей так, что сотрудник не сможет приобрести товар дороже установленного предела затрат, и может переслать более дорогой товар сотруднику с бОльшим разрешённым лимитом.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

В России чаще для клиентов важнее видеть оставшуюся сумму до выборки кредитного лимита по компании в целом.​


формирование заказа внутри оптового сайта

MSC Industrial Supply предлагает системы, где один сотрудник контрагента может сформировать заказ и переслать его руководителю для утверждения

B2B-портал 4Imprint

Как выделиться с товарами народного потребления? Надо предложить решение проблем покупателей. А если это покупатели B2B? Тогда надо… сделать то же самое. В этом цель компании 4Imprint - организация промо акций.

Допустим, потенциальному покупателю надо быть на торговой выставке через неделю. А у него нет промо материалов для стенда.

4Imprint.com предлагает огромный выбор материалов, подкреплённый быстрой визуальной навигацией по промо товарам с доставкой в течение 24-х часов.

B2B-портал 4Imprint

4Imprint предлагает 24-часовые промо решения для компаний, нуждающихся в рекламной продукции

Процесс заказа на 4Imprint прост и интуитивно понятен. Он снижает известные риски за счёт понятной гарантии и оценок других покупателей.

Оценки пользователей в B2B-портале

Служба поддержки снабжена чатом и 1-800 номером. Если покупателю пришлось ждать соединения со службой поддержки более 60-ти секунд, 4Imprint даст скидку в $25 на следующий заказ.

система заказа в B2B портале

Система заказа 4Imprint проста и интуитивно понятна

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Здесь основная фишка в узкоспециализированном конструкторе заказа, заточенном под конкретный ассортимент. Как идея - отлично, применение подобных конструкторов с визуализацией подстегивает продажи. Но транслировать применение данного конкретного конструктора на другие сферы вряд ли получится, алгоритмы работы для каждой тематики нужно прорабатывать с нуля.​

 

B2B-портал Herman Miller

Поставщик офисной мебели Herman Miller предлагает удобную систему выбора, чтобы покупатель нашёл нужное кресло.

B2B-портал Herman Miller

Herman Miller предлагает покупателям инструментарий для выбора кресел

Кроме того, страницы товаров содержат сопутствующую информацию:

  • обзоры
  • вопросы и ответы
  • срок доставки
  • гарантии

Интерфейс настроек/выбора свойств изделия также прост и удобен. 

сбор разных конфигураций в B2B-портале

Страница товара проста, но содержит инструменты для выбора разных конфигураций изделия, определения предполагаемого срока доставки и пр.

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Также распространенный в российских интернет-магазинах функционал конфигурирования товара из составляющих. Кстати, лично мне визуально нравится этот сайт больше остальных.​

 

Внизу страниц с товарами показаны конфигурации аналогичных товаров, популярные у других покупателей.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Аналогично предыдущему примеру. Использованию конструкторов - однозначно ДА! А вот какую ценность для покупателя представляют сконфигурированные другими пользователями под себя товары - непонятно.​


Социальное доказательство на оптовом сайте

Herman Miller.com помогает покупателю принять решение, показывая популярные модели кресел

B2B-портал Pasternack

Поставщик радио-частотных и микроволновых компонентов создаёт полезную информацию о товаре, помогая покупателям как в процессе покупки, так и в работе.

На странице "Средства/решения (технические)" сайта Pasternack.com представлены, например, разделы "Инженерные средства/решения", "Покупательские средства/решения" и "РЧ (радиочастотный институт)".

Pasternack.com предлагает так называемый конструктор кабеля, когда покупатель может разработать собственные варианты кабелей с доставкой в тот же день. Конструктор, правда, не адаптирован под смартфоны, но, тем не менее, позволяет покупателю создать уникальный, индивидуальный продукт.

B2B-портал Pasternack

Pasternack предлагает покупателям инструментарий для создания уникального продукта, который к тому же будет им доставлен за 24 часа

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Когда продукция сложна и ее подбор возможен только после манипуляций в нескольких конфигураторах, то подход визуализировать и дать возможность "собирать" кабели и другие устройства - очень правильный. Это гораздо лучше, чем прайс в несколько тысяч строк.​

 

B2B-портал New Pig

Продукция компании New Pig устраняет и препятствует протечкам и разливам жидкостей. NewPig.com – один из моих любимых сайтов по электронной торговле. Это хороший пример того, что B2B-сайт необязательно должен быть официально строгим и чересчур деловым.

На сайте многое сделано в соответствии с общей концепцией. Даже Email-рассылка по брошенным корзинам организована так, что вы невольно улыбнётесь.

Покупатели могут выбрать автоматическую доставку, если эти товары нужны им периодически (например, раз в неделю отправлять по коробке чего-то. Покупатель один раз выбрал и потом год ему доставляют товар без перезаказа). Это удобно для покупателей и продлевает и укрепляет их сотрудничество с New Pig.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Наверное, самая полезная идея с этого сайта. Вообще, это известная идея стартапа Dollar Shave Club, доставка подписчику нового станка для бритья 1 раз в месяц. Стартап, кстати, выкупил Unilever за $1 млрд.

Такие схемы в наших реалиях сложно реализуемы из-за дорогой и несовершенной логистики.​

 

Сайт NewPig.com прост и понятен, что располагает покупателей покупать больше товаров и тратить больше денег. На странице Покупательской Корзины указана гарантия "Без болтовни/трёпа". Кнопки расчёта за товар выделены красным. Внизу страницы показана Сегодняшняя Сделка – товар, который может быть приобретен со скидкой только в текущий день.

B2B-портал New Pig

Страница "Покупательская Корзина" компании New Pig демонстрирует гарантию "Без трёпа". Кнопки расчёта за товар выделены красным и ежедневная Сделка Дня показана внизу страницы

Что мы не видим?

Приведенные примеры B2B-сайтов обладают доступным функционалом для всех посетителей. Хотя многие другие B2B-порталы показывают инструментарий только после входа в систему. Каждая компания решает для себя, какую информацию показывать всем, а какую – избранным.


Резюме

Эта статья привлекла нас заголовком. Мы так привыкли за последние годы, что американцы во всём нас опережают, что автоматически предвкушали некие открытия, хотя у нас немалый опыт в реализации B2B-порталов: 15 запущенных проектов за 3 года. В их числе были и сложные по функционалу задачи (например, ценообразование на основании больше 40 критериев).

По факту же оказалось, что в статье представлены либо вполне стандартные маркетинговые ходы, либо интересные задумки с технической точки зрения, но… Новаторские ли они?

Мы надеялись, что заокеанские примеры покажут реализации, которых у нас нет, а мы попытаемся выяснить причины, почему же они нас опережают, а мы вновь не можем.

Оказалось же (по крайне мере, на основе переведенного материала), что никакого новаторства в их B2B-порталах нет. Хорошо ли это?

Это не хорошо и не плохо. Это, скорее, закономерно. Оптовый бизнес только начинает масштабный переход в онлайн, поэтому мы все примерно на одном рубеже. Вопрос в том, что они там, как правило, располагают большими ресурсами и гораздо быстрее принимают решение.

А его принимать надо, потому что будущее оптового бизнеса именно в онлайне, что мы показали в статье “Переводить ли оптовый бизнес в онлайн? 6 проверочных вопросов-сомнений”.


Оригинал статьи: http://www.practicalecommerce.com/articles/127779-8-Innovative-B2B-Ecommerce-Sites