По оценке специалистов компании Compo, более 50% менеджеров по продажам в оптовой торговле потеряют свою работу из-за автоматизации процессов продажи в компаниях и перехода к онлайн каналу как к основному в ближайшие 5 лет.

Максим Наумкин, основатель Compo: «Оптовая торговля – это огромный рынок: по данным Росстата объем оптовой торговли в России в 2016 году – 61,351 триллионов рублей. Особенность этого вида деятельности в том, что покупателями выступают другие компании. Взаимодействие двух юридических лиц жестко регулируется законом, и сделка сопровождается всегда большим количеством документов, на оформление, пересылку и согласование которых, тратится время.

Сейчас в оптовой торговле более 80% времени менеджера по продажам тратится на рутинную, часто бумажную работу по приему и оформлению заказа. По опыту наших уже перешедших в онлайн клиентов оптовиков можно сказать, что производительность менеджера по продажам вырастает в 5-10 раз, в зависимости от сложности товаров. Это сопровождается ростом прибыли в среднем на 23% в течение первого года и сокращением количества торгового персонала как минимум в 2 раза.

По нашим данным, сейчас в России менее 20% оптовых компаний имеют B2B платформу. Переход к онлайн продажам, по нашим оценкам, займет от 4 до 5 лет: клиенты готовы к переходу на онлайн-платформу. Платформы, интегрированные с ERP системами, уже существуют. Тормозит развитие только так называемый «человеческий фактор»: директора по продажам боятся потерять свои команды и свой вес в компании. Но их сопротивление не устоит перед перспективами увеличения прибыли и угрозой остаться за бортом нового витка развития».

Специалисты Compo отмечают, что переход на онлайн канал в качестве основного неизбежен, так же как он произошел в розничных магазинах и в банковской сфере. Одним из вариантов развития рынка эксперты Compo видят создание стратегических альянсов по отраслям, ядром которых становится совместная электронная площадка (B2B маркетплейс). Так, например, в сегменте оптовых продаж автозапчастей, через онлайн площадки осуществляется более 50% объема продаж.