За основу данного материала мы взяли статью - "Two Sides of the Same Coin: Defining eCommerce Platforms and eProcurement Systems" Американских коллег из Orocommerce (OroCommerce - #1 B2B e-commerce platform). Перевели ee  и адаптировали для российских читателей.

 

Оцифровка оптовых торговых бизнес-процессов привела к совершенно новому способу ведения бизнес-операций. Все большая часть процессов проходит онлайн. Электронная коммерция в B2B сегменте делится на два основных  типа: B2B платформа электронной коммерции, (далее - B2B платформа (B2B ecommerce platform) и система электронных закупок (eProcurement).  Есть еще третий тип электронной коммерции - B2B маркетплейсы, о них вы можете почитать в нашей статье.

 

Мелкие, средние и крупные оптовые и производственные компании используют B2B платформы для продаж/маркетинга и закупок. Тут важно помнить, что при каждой продаже одной стороной присутствует покупка с другой стороны. Это две стороны (покупатель и продавец) одной и той же монеты (сделка купли-продажи).

 

Что у них общего? Как правило, все B2B платформы могут обрабатывать онлайн-транзакции, некоторые системы электронных закупок тоже это могут. Впрочем, для России, где основные транзакции между компаниями проходят с помощью договоров и счетов, это не так актуально. Некоторые B2B платформы могут обрабатывать  запросы предложений, тогда как все системы электронных закупок имеют этот функционал. Это же справедливо и для обработки кредитных лимитов. Но на этом сходства заканчиваются. Если вкратце, то B2B платформа  разработана для бизнес-потребностей продавца, а система электронных закупок  разработана для покупателя. Давайте рассмотрим их более подробно.

 

Системы Электронных Закупок

Системы электронных закупок используются компаниями для приобретения оборудования и товаров через интернет. Их использование облегчает процесс подачи заявки и оплаты, одновременно снижая затраты на транзакцию. Это приносит легкость, привычной пользователю, розничной электронной коммерции в бизнес-закупки и предоставляет возможности для лучшего управления расходами. На западном рынке можно выделить такие популярные приложения, как Coupa или Gatekeeper, в России это b2bcenter.

 

Большинство решений для электронных закупок содержат следующие функции:

  • Процесс предварительного подтверждения до закупки
  • Настраиваемый список предпочтительных / утвержденных поставок
  • Отслеживание расходов
  • Создание заказа на закупку
  • Получение товаров/услуг вместо бумажных ордеров
  • Несколько уровней доступа пользователям  
  • Инструменты управления бюджетом

 

Заказчиком или покупателем системы электронных закупок является организация, осуществляющая закупки. Система ориентирована для проведения B2B сделок.

 

Кому может быть полезна такая система? Производители могут использовать ее для облегчения приобретения товаров для производственного процесса. Государственные структуры и организации государственного сектора могут использовать систему электронных закупок для упрощения процесса запроса предложений и повышения эффективности расходования средств.

 

Поскольку закупки могут быть направлены на выбор поставщиков, можно проводить переговоры о более выгодных ценах. Это дает возможность проводить более жесткий бюджетный контроль, когда расходы тщательнее отслеживаются в процессе подтверждения заказов, а риск мошенничества уменьшается за счет разделения обязанностей.

 

Каждая закупка в подобной системе - это отдельный лот. Система предоставляет сотрудникам доступ к предварительно утвержденному каталогу необходимых им товаров и услуг по установленной цене. Закупка, учет и все прочие функции работают более эффективно.

 

Продавцы могут стать частью системы электронных закупок только по запросу или с разрешения покупателя, нельзя попасть в систему без предварительного одобрения. Продавцы присоединяются для облегчения взаимодействия с покупателем, но это система, разработанная и обслуживаемая для покупателя. В первую очередь покупатель заявляет о своих потребностях, после чего продавцы начинают предлагать ему свои услуги.

 

Портал для поставщиков - это частный вариант системы электронных закупок. Это когда крупный retail делает свой собственный проект, с помощью которого он автоматизирует процесс покупки и документооборота с десятками и сотнями поставщиков, с которыми он уже работает. Например, такой портал уже несколько лет работает у Wildberries, а KupiVip собирается запустить его в конце 2018-го года.


 

B2B платформы Электронной Коммерции

B2B платформы используются производителями, дистрибьюторами и другими организациями в сегменте B2B для  продажи товаров и услуг.  В отличии от систем электронных закупок, которые строятся вокруг потребностей покупателя, системы электронной торговли строятся вокруг потребностей продавца.

 

Так исторически сложилось, и на западе, и у нас в России, что многие B2B платформы используют розничные CMS, доработанные для потребностей оптовых продаж.  На западе для этих целей используют Magenta, в России, как правило, 1С-Битрикс. Однако, зарубежных B2B проектов, которые разрабатываются на розничной CMS становится все меньше, потому что там уже давно поняли, что невозможно сделать нормальную B2B проект, используя функциональность розничной системы. Кроме этого, там уже существуют несколько десятков B2B платформ, которые проектировались под B2B торговлю. В России оптовая онлайн торговля только зарождается, а с ней зарождается вся сопутствующая IT инфраструктура. Наша платформа Compo B2B  построена с нуля с учетом особых нужд электронной коммерции, что является более верным и гибким подходом, чем использование розничных CMS.

 

B2B платформы предоставляют такие возможности, как:

  • Управление контентом
  • Корзина для онлайн-закупок
  • Управление пользовательским каталогом
  • Несколько уровней доступа клиентов
  • Несколько прайс-листов
  • Пользовательские списки покупок
  • Персонализация прайс-листа и каталога
  • Онлайн подача запросов и предложений
  • Управление взаимоотношениями с клиентами
  • Управление дебиторской задолженностью
  • Настраиваемые рабочие процессы (например, резервирование товаров)
  • Гибкая двухстороняя интеграция с ERP

 

Заказчик B2B платформы - это организация, осуществляющая продажи. В то время, как розничные покупатели используют веб-сайт для совершения покупок и ответов на предложения, B2B платформы служат для использования продавцом при B2B транзакциях.

 

Дистрибьюторы и производители в сегментах автозапчастей (discovery.moscow), электроники и расходных материалов (rm-company), промышленного и пищевого производства используют закрытые B2B платформы с доступом по логину и паролю для приема заказов, поддержания отношений с клиентами и реализации маркетинговых стратегий при построении своего бизнеса. Такая платформа обеспечивает обслуживание существующих клиентов и укрепление корпоративного стиля при оцифровке рабочих процессов на стороне продавца.

 

Сделав B2B платформу частично открытой, как поставщики сантехники sanstyle, ее можно использовать для поиска новых клиентов. В отличии от системы закупок, главный модератор здесь - продавец. Он размещает свой ассортимент, после чего покупатели могут оставлять на платформе свои заявки.

 

Одна Сделка - Две Стороны

При любой коммерческой операции у покупателя и продавца есть общая цель - совершить сделку, но их потребности разнятся. Вот почему они используют две очень разные системы для автоматизации и оцифровки своих рабочих процессов. Системы электронных закупок разработаны с учетом интересов покупателя, а B2B платформы предназначены для удовлетворения потребностей продавцов. Эти две системы не являются взаимозаменяемыми, и приступая к разработке проекта, Вы должны четко понимать, что хотите получить на выходе. Важно убедиться, что базовая платформа, на которой будет вестись разработка, способна поддерживать потребности всех задействованных в бизнесе сторон.

 
 


Наши публикации в СМИ