Этой статьей мы продолжаем серию переводов   про B2B торговлю из блога Американской компании OroCommerce. Компания OroCommerce является разработчиком самой крутой B2B платформы для оптовой онлайн торговли, по мнению Frost & Sullivan. В конце статьи наш руководитель B2B проектов  прокомментировал этот материал.

 

Будущее уже наступило. Удобство и доступность преимущества онлайн-коммерции вышли за пределы потребительского рынка и пришли к B2B, то есть к организациям, продающим другим организациям. Для дальновидных B2B компаний электронная коммерция больше не является опциональной. Скорее, ее использование -  это вопрос выживания. Но остается ключевой вопрос: с чего начать? В сегодняшней статье мы определим ключевые точки для создания проекта электронной коммерции в сегменте B2B и обсудим, как запустить качественный B2B сайт электронной коммерции, который будет стимулировать продажи и укрепит ваш бренд.

 

Определите Ваши Цели и Показатели Результативности

У электронной коммерции в B2B существует много преимуществ, но выход в Интернет не должен быть самоцелью. B2B электронная коммерция должна стать средством достижения вашей бизнес-цели. Оцифровка ваших продаж без четкой бизнес-цели - это заказ такси без понимания пункта назначения. Определите свои ожидания, прежде чем строить планы по оцифровке бизнеса. Независимо от того, хотите ли вы оптимизировать существующие операции, ограничить расходы, расширить свой рынок или увеличить портфель клиентов, вам понадобятся четко определенные и измеримые цели.

После определения целей расставьте приоритеты и определите ключевые показатели эффективности (KPI) для измерения прогресса. Чтобы оценить производительность, отслеживайте такие показатели, как общий объем продаж и доля онлайн-продаж, размер заказов, частота заказов и длина цикла продаж.

 

Определите Требования к MVP

Что такое MVP?
MVP (minimum viable product, иногда ошибочно расшифровывается как minimum valuable product или minimal valuable product) — это минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять что им нужно и не создавать то, что им неинтересно.

 

Как только вы определили свои бизнес-цели, используйте их для определения требований к веб-сайту, который является минимально жизнеспособным продуктом (MVP). MVP является проверенной стратегией для разработки сайта с базовым набором функций, которые позволят понять ожидания ваших клиентов и учитывают отзывы клиентов при полном дизайне и разработке сайта.

Что касается MVP, не следует включать все возможные функции электронной коммерции сразу. Путем применения поэтапного подхода вы выведете ваш сайт на рынок быстрее, что в свою очередь приведет к более быстрой рентабельности инвестиций. Сосредоточьтесь на главном и донесите преимущества и ценности вашего бренда до целевой аудитории.

 

Мы предлагаем включить следующее:

Функциональность

Перед запуском убедитесь, что исходная версия сайта работает. Все функции, необходимые для правильной работы B2B eCommerce транзакций, должны быть полностью работоспособны до запуска. В зависимости от вашей ниши, следующие функции могут быть частью вашего MVP:

  • Каталоги продукции
  • Торговые счета
  • Оптовый заказ
  • Списки покупок
  • Персонализированные цены

 

Интеграции

Преимущество стратегии MVP заключается в том, что вы можете со временем улучшить свой B2B eCommerce сайт и расширить спектр услуг.  Например, на основе обратной связи вы можете добавить дополнительные варианты оплаты или доставки. Выявление потенциальных точек интеграции в процессе планирования способствует получению будущих выгод от внедрения. Поэтому подумайте, какие интеграции необходимы сейчас и какие усовершенствования вы хотели бы добавить в будущем.

 

Безопасность

Продажи в сети требуют высокого уровня защиты данных. Как минимум, следует запланировать защиту сайта с помощью SSL-сертификатов, проверку подлинности пользователей и настройку согласий. Если вы обрабатываете онлайн-платежи, работайте с сервисами обработки карт и убедитесь, что вы совместимы с PCI (Индустрия платежных карт).

 

Управление Взаимоотношениями с Клиентами и Отслеживание Эффективности

При создании B2B веб-сайта важно уметь понимать и отслеживать клиентский опыт. Если вы не произведете положительное впечатление, посетители быстро покинут ваш сайт. Это означает, что для вашего бизнеса очень важен сбор данных о клиентах и взаимодействии с ними. Поскольку эти взаимодействия традиционно записываются в CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами), проверьте, легко ли ваша платформа электронной коммерции интегрируется с CRM. Это будет гарантией того, что ваши отделы продаж и маркетинга будут иметь доступ ко всем клиентским данным и всем точкам соприкосновения.

 

Распределите Активы для Реализации

После того, как вы завершили свой MVP, оцените людские и финансовые ресурсы, затраченные на его реализацию. Тогда как оцифровка Вашего бизнеса обеспечит многие логистические и операционные преимущества, она может также потребовать большего количества технических сотрудников, если вы решите управлять инфраструктурой силами штатных сотрудников компании. Мы настоятельно рекомендуем тщательно оценить ваши человеческие ресурсы до начала проекта.

Кроме того, при составлении бюджета проекта обязательно учитывайте затраты на реализацию всех этапов разработки, тестирования и запуска. После запуска необходимо выделить ресурсы для поддержки нового оптового интернет-магазина.

 

Маркетинг и Продвижение Сайта

При разработке стратегии продвижения вашего нового оптового интернет-магазина, обязательно проконсультируйтесь с вашими постоянными клиентами, которые размещали заказы через менеджера или по электронной почте. Спросите их о том, как сделать процесс онлайн-покупки незаметным и легким для них.

Кроме того, рассмотрите источники трафика, которые вы будете использовать на ранней стадии планирования. Сосредоточьтесь на стратегиях, которые обычно дают быстрые результаты и направляют трафик на ваш сайт, таких как оплата за клик (Контекстная реклама) и PR. Успех вашего сайта в интернете также будет зависеть от того, насколько хорошо он оптимизирован для поисковых систем. Включите наиболее важные компоненты SEO в свой сайт и контролируйте эффективность методов SEO-оптимизации, которые Вы применяете.

Не забывайте постоянно продвигать сайт по существующей клиентской базе. Вам нужно перевести клиентов на новый канал онлайн-продаж, который позволит вам лучше обслуживать их. Обязательно четко сообщайте о преимуществах, которые они получат, если станут онлайн-покупателями, например простой процесс повторного заказа, полная история заказов и т. д.

 

Даже если вы не хотите выходить на новые рынки, это хорошее время для анализа существующих рыночных условий. Все больше и больше B2B компаний начинают продавать онлайн, это означает, что если вы начнете сейчас, то ваши конкуренты тоже скоро последуют за вами. Важно следить за тем, что делают конкуренты, но также важно поддерживать ценность вашего бренда, чтобы получить и сохранить конкурентное преимущество на онлайн-рынке. Ваше уникальное предложение должно пронизывать ваш сайт и все маркетинговые коммуникации.

 

После Запуска

Запуск сайта электронной B2B коммерции может показаться сложным, но это надежный способ для улучшения обслуживания существующих клиентов и приобретения новых.

Ваш интернет-магазин должен быть функциональным до запуска, но это нормально, если это будет еще не конечный продукт. После запуска попросите своих клиентов оставить отзыв о новом способе покупки, чтобы понять, как можно улучшить архитектуру и/или дизайн сайта. Следите за комментариями клиентов и обратной связью. Будьте максимально внимательны к их запросам и пожеланиям.

Кроме того, продолжайте оценивать результаты согласно вашим KPI и, что особенно важно, никогда не переставайте улучшать сайт. Постоянно проводите A/B тесты функциональности и контента вашего сайта, чтобы максимизировать его производительность. Следите за тенденциями рынка, меняющимися покупательскими моделями и новыми технологиями, чтобы развивать успех вашего сайта.

 

Комментарий Алексея Комраков (Руководитель B2B проектов компании Compo).

Советы, собранные в данной статье, с одной стороны могут показаться примитивными, с другой же будут актуальными и полезными для большей части тех, кто только стартует с B2B-онлайн продуктом.

К российской специфике я бы отнес, например, электронный документооборот. Силами разработчика можно наладить обмен сканами документов, сопровождающих сделку (счета, счета-фактуры, накладные и т.д.) Для обмена же юридически значимыми экземплярами документов в любом случае придется пользоваться услугами специальных сертифицированных провайдеров.

Учитывая описанные выше рекомендации начать с минимально жизнеспособного продукта и тот факт, что ЭЦП (электронно-цифровую подпись) пока используют в нашей стране лишь малый процент контрагентов, подключение электронного документооборота можно смело вынести на второй этап разработки.



Наши публикации в СМИ