Данную статью мы взяли из блога компании OROCommerce, перевели  и оставили свой комментарий. Компания Oro была основана в 2012 году лидерами отрасли в бизнес-приложениях с открытым исходным кодом
и является разработчиком OroCommerce - #1 B2B e-commerce platform.

 

В большей степени те базовые концепции, на которых строится создание клиентоориентированного сайта, применимы и при создании B2B интернет-магазина. Интуитивно понятный и визуально привлекательный дизайн, удобный интерфейс и надежная поисковая система – это основополагающие элементы любого успешного вебсайта. Но, прежде чем собрать все эти компоненты на сайте, бизнесу необходимо четко определить целевую аудиторию. Между покупателями B2B и B2C существуют значительные различия, поэтому убедитесь, что вы понимаете, кому именно вы продаете. В сегодняшней статье мы расскажем о ключевым моментах интерфейса при создание B2B платформы (оптового интернет-магазина).

 

Адаптируйте контент для покупателей и конечных пользователей

Для B2C веб-сайтов зачастую достаточно использования привлекающих внимание визуальных эффектов и полезного контента, чтобы “зацепить” потребителей и побудить их к покупке. Такой подход не работает для оптовых компаний. B2B платформа должна больше ориентироваться на обучение покупателей, а не на визуальную стимуляцию.

Основная проблема заключается в понимании, кого из заинтересованных сторон среди ваших B2B покупателей вам нужно обучать и каким образом. Поскольку,  покупки в B2B обычно являются групповым решением, вам нужно донести до каждого из членов группы, что продукт соответствует его критериям и его стоит купить.

Вашим первым шагом должно стать определение ваших потенциальных клиентов. Как только вы узнаете, кто те люди, которые принимают решения, вам будет намного легче понять, какой контент они будут искать на вашем сайте.

Убедитесь, что вся информация на вашем сайте доступна и ее легко можно найти.  

Эта информация включает в себя технические спецификации, рекламные буклеты, видео-инструкции, демонстрации продуктов, коэффициенты рентабельности инвестиций, отзывы и сравнения с аналогичными товарами конкурентов.

Ниже приведен очень простой пример, показывающий, как B2B сайт учитывает потенциальные запросы всех заинтересованных сторон.

 
 
Генеральные директора или владельцы бизнеса хотели бы получить информацию по перспективам увеличения дохода, тогда как директора по маркетингу оценят такую информацию, как прогнозируемая эффективность и повышение вовлеченности клиентов.
 

Оптимизируйте навигацию для обслуживания различных типов клиентов

Клиенты B2B, открывая сайт, хотят мгновенно определить (без дополнительных прокруток и кликов), есть ли на сайте продукты, которые хочет приобрести их компания.

Предлагайте сайт с индивидуально настроенной навигацией, чтобы покупатели из разных отраслей легко могли найти путь к продуктам, которые удовлетворяют их критериям покупки.

Организуйте архитектуру сайта вокруг тщательно подобранных, правильно маркированных и, в идеале, не пересекающихся клиентских сегментов.

 

Ниже приведен пример дизайна целевых страниц, предназначенных для различных отраслевых вертикалей, в компании Sharp:

 

Предоставление персонализированных условий для покупки

Бизнес-покупатели редко размещают заказы при первом посещении сайта. Тем не менее, предоставление персонализированной покупательской среды, безусловно, может помочь. Мотивируйте их к покупке, предлагая дополнительные изображения продуктов, видео и спецификации, доступные только для авторизованных пользователей. Кроме того, предоставление вашим покупателям клиентской поддержки в любое время может привести к увеличению уровня продаж.

Так, вы можете подумать о внедрении такого инструмента, как онлайн-чат с менеджером интернет-магазина. B2B клиенты обычно приходят на веб-сайт, зная, какой именно продукт они хотят купить, или артикул товара. Вот почему ваш оптовый интернет-магазин должен облегчить процесс совершения повторных заказов, чтобы максимально повысить ценность клиентского времени. Сосредоточьтесь на получении такого покупательского опыта, при котором легко отследить историю заказов и можно беспрепятственно совершить повторный заказ.

Предоставление персонализированной учетной записи, которая быстро покажет историю заказов и скидки, пользовательские каталоги продуктов, а также любую другую связанную с ними информацию, обеспечит лучший опыт покупателям, что приведет к более частым повторным заказам.

 

Укажите параметры интеграции и возможности совместимости

Зачастую  B2B клиенты  нуждаются в отдельных деталях для более крупных продуктов, которые они производят или перепродают. Это значит, что клиентам нужно знать, совместимы ли детали, которые они рассматривают для покупки, с их оборудованием и другими частями продукта.  

Чтобы удовлетворить их ожидания и повысить пользовательский опыт работы с сайтом, предоставьте покупателям полные данные по актуальной совместимости и интеграционным возможностям.

В зависимости от того, что вы продаете, это могут быть данные о продуктах, с которыми выбранные части лучшего всего сочетаются или работают, версии продуктов,  промышленные стандарты и стандарты по контролю качества, возможности аппаратного подключения. Предоставление информации по техподдержке и помощь с интеграцией точками касания, которые непременно оценят ваши B2B клиенты.

 

Упростите оптовые и индивидуальные заказы

B2B клиенты не только повторные покупатели; они также покупают оптом. Также они могут искать изготовленные на заказ товары, отличающиеся по размеру или цвету. Таким образом, вместо того, чтобы заставлять покупателей переключаться между несколькими страницами продукта, отображающими по сути один и тот же товар, дайте им возможность быстро заказать товары через матрицу, также известную как конфигуратор для товаров.

 

Итог

Продавцы B2B должны быть осторожными в копировании B2C веб-сайтов, поскольку они не соответствуют покупательскому поведению B2B клиентов.

Чтобы удовлетворить потребности бизнес-покупателя, B2B сайты должны больше сосредоточиться на содержании и данных о продукте, чтобы клиенты могли оставаться в курсе на протяжении всего процесса совершения покупки.  Рассмотрите возможность реализации лучших практик из опыта B2B пользователей при проектировании или улучшении вашего сайта и посмотрите, как более персонализированный подход приносит больший доход Вашему бизнесу.

 

Алексей Комраков, руководитель B2B проектов Compo.  

“Проектирование информации - одна из важнейших задач при разработке сайта в сегменте B2B, выполняющего презентационные задачи. Мы не раз подчеркивали в своих статьях и выступлениях, что для B2B правильным подходом будет разделение потоков посетителей. Те, кто с Вами уже работают, делают это в закрытой части, где все сосредоточено на обеспечении регулярных закупок, а информации - необходимый минимум. Те, кто пока только потенциальные заказчики, должны наоборот получить максимум информации, при этом структура информации должна быть предельно понятной с первого взгляда”.

 
 
 
 
 


Наши публикации в СМИ