Максим Наумкин
Просматривая западные статьи на тему оптовой онлайн торговли, я натолкнулся на интересную статью - “Predicting The Future Of B2B E-Commerce”. И хотя она была выпущена в конце 2015-го года, считаю что для нашей страны она не устарела, у нас все только начинается. По данным нашей внутренней аналитики, отставание в развитие технологий оптовой онлайн торговли у нас составляет 4-6 лет. Так американский 2015-й год у нас начнется только в 2019-2021-м годах. Можно сказать, что мы изобрели машину времени для компаний, которые умеют смотреть на несколько лет вперед. Не благодарите за перевод!
Переломный момент в электронной B2B коммерции, который мы наблюдаем сегодня, очень похож на другие технологические прорывы, которые произвели революцию в различных веб-сервисах.
Технологии не стоят на месте. Лидеры меняются: AltaVista, Netscape, Yahoo и им подобные совершали в свое время переворот в интернет-поиске, но потом появились Google и Facebook, которые пошли еще дальше: инновационные решения, созданные уже непосредственно для Интернета, позволили развивать в Сети новые приложения, платформы и услуги.
Предыдущие поколения программ устаревают, и теперь те, кто когда-то стоял за началом цифровой революции, уже не доминируют на рынке интернет-сервисов. Выживают и развиваются те, кому удалось переломить свою стратегию и выйти на новый уровень. Например, такую реинкарнацию пришлось пережить компании Netflix, которая сначала рассылала компакт-диски, потом резко перешла на облачные сервисы и потоковое телевидение, в теперь создает блокбастеры и передачи – а это уже совсем другой бизнес.
Сейчас время такой революции наступило и для электронной B2B-коммерции. Мы видим, что глобальные облачные сервисы модернизируются быстрее, чем это происходит в старых локальных системах. Особенно заметен перелом в том, как быстро совершенствуется пользовательский опыт, как развиваются поддержка многоуровневого распределения продаж, дополнительное ценообразование и другие рабочие процессы.
По данным экспертов Gartner, основным фактором роста рынка цифровых коммерческих платформ (сравнительный уровень ежегодного роста (CAGR) составляет свыше 15% с 2015 по 2020 год) становится именно переломный момент в технологиях.
В Интернете объем В2В-продаж вдвое превышает объем В2С-продаж
Расходы на технологии, системы и услуги платформ для В2В-коммерции в Сети вдвое превышают аналогичные траты в В2С-секторе.
По прогнозам Forrester, к 2019 году объем В2В-рынка в Интернете достигнет $1,1 трлн, в то время как В2С-рынок составит лишь $480 млрд.
Большую часть роста рынка генерируют, разумеется, производители и оптовики. При этом многие производители используют для В2В-торговли устаревшие или кустарные системы, которые не в состоянии обеспечить современные процессы, расширять каналы продаж и предоставлять покупателям тот сервис, который они ожидают.
Стремительно меняющаяся динамика воронки продаж требует от оптовых торговцев новых бизнес-моделей, охватывающих широкий спектр товаров и услуг. И производители, и оптовики должны искать возможности конкуренции не только в ценах, но и в доступности товаров, и в доставке, обеспечивая покупателям, пришедшим по самым разным каналам, идеальный опыт взаимодействия с продавцом.
Еще одним фактором, способствующим быстрому росту электронной коммерции в B2B-секторе, являются дорогостоящие и трудоемкие программные надстройки, предназначенные для поддержки постоянно обновляющихся адресных бизнес-моделей и персональных систем для каждого клиента.
Платформы старого образца не предназначены для поддержки нескольких географических регионов или каналов продаж. Они быстро становятся препятствиями для получения компаниями дохода.
Производители, которые пользуются облачными платформами, говорят, что именно такие технологии оказываются более адаптивным и поддерживают любые новые бизнес-модели и каналы, приносящие доход.
Облачные B2B платформы повышают продажи, расширяют масштаб предприятия и упрощают его работу
По данным Forrester, 74% из бизнес-покупателей перед половиной своих заказов изучают рынок в онлайне. 30% таких потребителей уже сегодня делают половину или более своих рабочих покупок в Интернете, а 56% - планируют начать так поступать уже в течение ближайших трех лет.
Эти и многие другие результаты позволяют понять, как омниканальные B2B-покупатели стремительно изменяют ландшафт нынешней электронной коммерции. На сегодняшний день ведущими поставщиками услуг облачных платформ для В2В-торговли являются Apttus, CloudCraze, Digital River, NetSuite и Unilog.
Производители и оптовики сейчас прикладывают немало усилий, чтобы их клиенты получили от сотрудничества тот многоканальный и омниканальный опыт, который они ждут. Наиболее успешные из этих предпринимателей полагаются на облачные платформы, поскольку именно они позволяют масштабировать бизнес для поддержки инновационных стратегий электронной коммерции.
Такие платформы по определению предназначены для того, чтобы получать прибыль за счет гибкости и индивидуального обслуживания многих непохожих друг на друга предприятий-клиентов. Встроенные в них компоненты постоянно обновляются, делая доступными любые формы сотрудничества между продавцом и оптовым покупателем.
Факторы, определяющие будущее электронной B2B-коммерции
Инновационные решения для облачных платформ сегодня определяют будущее электронной коммерции. Они не требуют никаких программных дополнений – все необходимые надстройки уже есть и постоянно обновляются. Такие платформы настраиваются на любой вид деятельности компаний-покупателей, поддерживают множественность клиентов и масштабируются для поддержки новых бизнес-моделей. С их помощью можно согласовывать заказы, обеспечивать их выполнение сразу по нескольким каналам и управлять всеми этими каналами одновременно.
Вот шесть основных факторов, которые определят будущее электронной В2В-коммерции:
1. B2B-покупатели всегда ожидают высокого качества обслуживания по всем каналам и лояльны к компаниям, которые могут обеспечить им наилучший опыт.
У Alibaba и Amazon есть чему поучиться, когда речь идет о работе с клиентами. Оба интернет-гиганта установили очень высокую планку, и теперь покупатели ожидают того же в В2В-секторе. В первую очередь это следует учитывать производителям: в большинстве своем они полагаются на устаревшие системы электронной коммерции, которые не были разработаны для интеграции.
Бизнес-покупатели ожидают получить сервис, сравнимый с сервисом на Alibaba или Amazon. И помочь предоставить его на сегодняшний день могут лишь облачные платформы, поскольку у них есть потенциал для обеспечения с любых каналов и устройств положительного опыта на уровне высоких стандартов признанных лидеров.
Многие предприниматели продолжают инвестировать средства в обучение персонала, стремясь самостоятельно достичь такого же уровня. В результате развитие В2В-сектора электронной торговли происходит столь стремительно, что, по прогнозам Gartner, уже в 2018 году 70% интернет-бизнесов перейдут от модели В2С к модели В2В, ориентированной на индивидуальный опыт клиентов.
2. Для успешного ведения дел в электронной коммерции надо вводить всё новые технологические блоки.
Это увеличивает совокупную стоимость владения (TCO), поэтому возможность снизить ее все больше привлекает предпринимателей к облачным платформам.
Готовые блоки улучшенного управления каталогами, витринами, порталами партнеров, сокращения циклов продаж, разнообразие платежных методов значительно снижают совокупную стоимость владения, поскольку производителям и оптовикам не приходится самостоятельно тратиться на их разработку и внедрение.
Облачные платформы предоставляют возможность глобально оценивать всю активность по любым каналам продаж, помогая снижать затраты, и благодаря своей функциональности вытесняют устаревшие системы предыдущего поколения.
Результатом этого становятся снижение совокупной стоимости владения, более гибкая, заточенная под электронную коммерцию технология и возможность подстраиваться под постоянно меняющийся покупательский спрос.
3. Основные факторы, которые не позволяет В2С-продавцам в Интернете легко перейти к В2В-бизнесу - это необходимость оптимизировать цены и сокращать цикл продаж для каждого канала.
Взять, к примеру, SAP Hybris. Эта система обладает множеством несомненных достоинств: поддерживает уникальные требования по локализации валют и языков и управлению множественными сайтами, создание комплексных линий товаров и глобально ориентированных бизнес-моделей.
При реализации товаров в этой системе те решения, которые были приняты в начале квартала, в конце того же квартала могут быть изменены. Не секрет, что менеджеры по продажам зачастую ускоряют сделки ближе к отчетному периоду, применяя специальные варианты ценообразования. Это непростая задача, особенно с учетом работы в нескольких каналах. Подключение динамических систем ценообразования и согласования – даже при продажах по множественным каналам - резко увеличивает скорость сделок без потери контроля над ними.
4. В облаке управление заказами интегрировано на уровне платформы, чтобы обеспечить максимальную синхронизацию обработки по каждому каналу.
Если смотреть обычные программные решения, то зачастую надстройки для этих целей разрабатываются независимо от существующих и иногда устаревших систем управления заказами. Это приводит к ошибкам, что мешает клиентам.
Системы управления заказами в облачных платформах не только не требуют дополнительного программного обеспечения, но и способны масштабировать операции в режиме реального времени, автоматически обновляясь в зависимости от сложных рабочих процессов. Кроме того, оптовики используют такие опции, как частичная доставка, доставка на множественные склады, управление возвратами – и все это может обеспечить облачная платформа.
5. Заинтересованность производителей в B2B платформах, поддерживающих настройку сложных рабочих процессов и ценообразования, неуклонно растет.
И это является еще одним фактором, определяющим дальнейшие перспективы В2В-сектора. Для повышения скорости и упрощения сложных процессов – от уникальных согласованных прайс-листов до поддержки комплексной конфигурации товаров – производители стараются найти оптимальную платформу для электронной торговли. Недостаточно просто добавить модуль управления ценами или заказами. Эти рабочие процессы должны быть системными – только так они позволят полностью охватить и контролировать мультиканальные продажи.
6. Компаниям крайне важно распространять свой положительный опыт не только по всем каналам, но и по всем партнерам, дистрибьюторам, дилерам, оптовикам, поставщикам услуг и производителям.
Многоуровневые распределительные сети быстро прогрессируют в партнерских торговых приложениях. Создать партнерское коммерческое приложение для масштабирования в многоуровневой распределительной сети и индивидуального подхода к каждому клиенту – задача не из простых. Быстрее всего прогресс в этой области происходит в облаке. Производителям и оптовикам необходима такая облачная платформа для электронной В2В-коммерции, которая сможет обеспечить одновременно на всех каналах управление программами лояльности, акциями и скидками – средствами мотивации партнеров и увеличения продаж.
Подведем итоги
Электронная B2B коммерция находится в точке технологического излома. Стремительный прогресс в области обслуживания клиентов, поддержки многоуровневых каналов продаж, расширенного ценообразования и упорядочивания рабочих процессов стал возможен благодаря облачным системам для электронной В2В-торговли. Любой, кто поймет это, сможет удвоить свою прибыль уже к 2020 году.
Присоединяйтесь к нам:
