Компании с платформенным подходом растут гораздо быстрее рынка

Электронная онлайн-коммерция в России показывает стабильный рост последние несколько лет. При этом быстрее всего растут торговые компании, которые выбрали платформенную модель развития и сделали основой своей стратегии развитие ИТ-инфраструктуры и автоматизацию бизнес-процессов. О том, как будут развиваться маркетплейсы и B2B-торговля в России, в интервью CNews рассказал директор по развитию компании Compo Максим Наумкин.

CNews: Максим, огромное влияние на рынок торговли окажет (и уже оказывает) сложная ситуация с пандемией коронавируса. Что именно произойдет с электронной торговлей?

Максим Наумкин: 2020 год может произвести революцию в области процессов торговли по всему миру. Ограничение перемещений людей и грузов по всему миру приводят к необходимости все шире использовать средства дистанционной торговли: от маркетплейсов, оптовых интернет-магазинов и тендерных площадок до замены отмененных отраслевых торговых выставок онлайн-конференциями. В основу изменений лягут давно существующие технологии и бизнес-решения, внедрение которых резко ускорится.

Максим Наумкин: 2020 год может произвести революцию в области процессов торговли по всему миру

CNews: Некоторые эксперты выделяют B2B-торговлю в отдельное направление электронной коммерции. Согласны ли вы с подобными утверждениями?

Максим Наумкин: Объем розничной электронной торговли в России в 2019 году составил 1,4 трлн рублей. Ежегодный прирост колеблется на уровне 20-30%, а это значит, что к 2025 году этот показатель увеличится до 4 трлн, и это очень серьезные цифры. Но почему-то на B2B-сегмент в России не так часто обращают внимание из-за его недостаточной автоматизации и отсутствия достаточного количества маркетплейсов. Но по оценкам отдельных аналитиков потенциал этого сегмента в среднесрочной перспективе очень высок, а объем может превысить отметку в 14 трлн рублей. Поэтому, безусловно, мы можем говорить о некоторой недооценке B2B.

CNews: Но как именно будет развиваться этот сегмент в ближайшие годы?

Максим Наумкин: Чтобы понять, как будет развиваться B2B-коммерция, достаточно посмотреть на текущую ситуацию и на тот путь, который проделали китайские и американские компании, опережающие нас в плане развития оптовой онлайн-коммерции на несколько лет.

На первом этапе рынок был достаточно пуст, а B2B-сервисы были уделом наиболее технически продвинутых компаний. Эти сервисы были несовершенны, об оптимизации пользовательского интерфейса говорить практически не приходилось. Поэтому пользователи смотрели на них с опаской и предпочитали покупать по старинке.

Ко второму этапу пул лидеров рынка уже развивал свои сервисы, доработанные с учетом пользовательского опыта. Технические ошибки становились все более редкими, а весомый процент клиентов этих компаний доверял внедренным решениям.

На третьем этапе мы находимся прямо сейчас. Он характеризуется тем, что свои сервисы уже есть, либо находятся в стадии разработки, у большинства лидеров рынка и части компаний второго эшелона. Наличие B2B-платформ является весомым преимуществом в конкурентной борьбе, клиенты хотят закупаться онлайн. В воздухе витают идеи макроплощадок — маркетплейсов, и есть даже первые реализованные проекты, но в целом этот рынок еще свободен.

На следующем этапе, к которому мы только-только подбираемся, наличие онлайн-сервиса станет обязательным для предприятий торговли, а его отсутствие практически стопроцентно приведет к потере позиций компании. Запущенные мультитоварные и нишевые маркетплейсы будут отдельным серьезным инструментом продаж с серьезной долей рынка.

На последнем обозримом из нашей позиции этапе будет происходить активное толкание локтями среди онлайн-сервисов разных компаний. Вперед вырвутся те, кто сможет дать либо выгодную офлайн-составляющую (цена, логистика), либо инновационную онлайн-часть. Мелкие компании и площадки или умрут, или уйдут торговать на маркетплейсы, увеличивая занимаемую ими долю рынка.

CNews: Можно ли говорить о том, что B2B-платформы нужно воспринимать как ключевую часть ИТ-систем компании?

Максим Наумкин: Да, она должна стать основой информационной системы компании, к которой подключаются различные решения и сервисы. Рынок уже сейчас предлагает множество нишевых решений в сфере онлайн-маркетинга, программ лояльности, бонусных систем и так далее. И личный кабинет оптового покупателя должен стать аккумулятором, входным окном пользователя, через которое он получает все эти дополнительные услуги.

Платформенную бизнес-модель выбрали большинство успешных цифровых компаний: Apple, Amazon, «Яндекс», Wildberries, Alibaba. И за счет этого они растут намного быстрее рынка. Крупный ритейл тоже переходит на данную модель, ставя ИТ в основу своей стратегии развития.

Что особенно важно, В2В-платформу нельзя воспринимать как очередной сервис, который можно разово запустить и расслабиться.

CNews: Есть ли смысл сейчас запускать в России B2B-маркетплейс?

Максим Наумкин: Ситуация с оптовыми маркетплейсами в стране гораздо хуже, чем с розничными. В течение нескольких лет успех компании Alibaba (которая торгует в первую очередь оптом) привлекает инвестиции для создания крупных оптовых маркетплейсов. Но большинство проектов «растворяются» через 1-2 года: попытки превратить тендерную платформу в маркетплейс не приводят к успеху. Но есть и успешные проекты, например, B2B-маркетплейс рыбы и морепродуктов, который запустился несколько лет назад в России, а сейчас работает уже и в США.

Если не говорить про стартапы, а взять разработку для уже существующего бизнеса, то есть несколько подходов к разработке. Первый вариант — сначала сделать и запустить B2B-платформу, как мы и сделали для нескольких компаний, а потом уже расширять проект и пул поставщиков. Второй — сразу делать маркетплейс и практически одновременно запускать туда и покупателей, и поставщиков. Такой метод требует большего времени для запуска. По такой схеме мы сейчас реализуем один проект в продовольственной тематике.

CNews: Какие варианты существуют сейчас на рынке для компаний, которые хотят запускать B2B-платформу?

Максим Наумкин: Их можно грубо поделить на несколько групп. Во-первых, облачные решения (Агора, B2BMotion). Их плюсом является простота запуска и низкая стоимость вхождения. Обратной стороной и очевидным минусом становится необходимость подстраиваться под заложенный в системе функционал. Компании, предоставляющие облачный сервис, крайне неохотно берутся за доработки, которые необходимы конкретному клиенту. Впрочем, не стоит их в этом винить, так работает эта бизнес-модель.

Другая группа — это CMS, изначально спроектированные для разработки розничного интернет-магазина («1С-Битрикс», «Маджента»), наверное, наиболее распространенный сейчас вариант. С одной стороны, не самый худший, поскольку опытные разработчики «Битрикс» рано или поздно смогут реализовать нужный функционал. Но проблема в том, что в процессе работы CMS часто допиливается так часто и так глобально, что теряется сам смысл ее использования.

Еще один вариант — создание личного кабинета оптового покупателя на базе учетной системы, к которой приделывается надстройка, обеспечивающая контакт с пользователями через интернет (основой могут быть решения «1С» и «Паруса»). Их преимуществом считается отсутствие обмена данными, поскольку они берутся из собственной БД-системы. Впрочем, это не гарантирует быстрой работы личного кабинета, потому что качество разработки здесь не менее важно, чем при традиционных схемах обмена. Также к достоинствам этого подхода я бы отнес то, что разработка выполняется своей командой, благодаря чему можно еще «на берегу» понимать ее технические возможности и прогнозировать скорость работы. Говоря о минусах, я бы упомянул не самый симпатичный интерфейс и то, что эти учетные системы создавались совершенно для других задач, из-за чего масштабирование и развитие такой платформы со временем может стать проблемой.

Также есть варианты полностью кастомной разработки с нуля или использования enterprise-систем, например, SAP Hybris. Но бюджеты таких внедрений — это настолько другой уровень расходов, что широкому кругу компаний будет проблематично считать этот вариант рабочим.

CNews: Какое место в этой классификации занимает ваша B2B-платформа?

Максим Наумкин: В Compo изначально пошли по другому пути развития. Мы разработали базовую платформу (коробочное решение), изначально спроектированную под бизнес-процессы оптовых компаний. Но так как их требования к функционалу зачастую уникальны, мы сделали упор в архитектуре на простоту доработок и масштабирования.

Как правило, мы внедряем сначала MVP-версию, чтобы заработали базовые бизнес-процессы: каталог, заказы, индивидуальные цены, склады, обмен документами. После этого заказчики собирают обратную связь и развивают платформу в зависимости от пожеланий своих партнеров и клиентов.

Но даже это может стать нетривиальной задачей. За годы специализации на оптовой торговле мы встречали много особенностей у типовых, казалось бы, модулей и процессов. К примеру, у нас есть внутренний документ на 30 листах, который описывает варианты пользовательских сценариев показа наличия товара, работы со складами, разбиения заказов и ценообразования. Но сейчас, разрабатывая новый модуль для любого из клиентов, мы, как правило, не изобретаем заново велосипед, а берем за основу одну из стратегий и уже готовую программную реализацию бизнес-логики.

Если говорить языком сравнений, то мы — «Битрикс» для оптовой торговли, но с внутренним маркетплейсом функциональных модулей.

CNews: При этом вы оказываете еще какой-то набор услуг, помимо разработки и внедрения самой B2B-платформы?

Максим Наумкин: Конечно. Сюда входят и аналитика бизнес-процессов, и консалтинг, и аудит, и даже менеджер проекта на стороне заказчика. Также мы можем взять на себя все работы по автоматизации оптовых продаж «под ключ», внедрить CRM и настроить выгрузки из «1С».

CNews: Что вам приносит больше в плане выручки — B2B-платформа или остальные услуги?

Максим Наумкин: Больше половины выручки нам приносит разработка B2B-платформ, причем половина из этой суммы — это внедрение новых проектов, а половина — развитие текущих платформ. В активном развитии у нас находится около 20 проектов. И уже потом — все, что связано с разработкой маркетплейсов (автоматизация работы с поставщиками и PIM). И небольшой процент остается на внедрение CRM и доработки «1C».

CNews: На рынке также много говорят об использовании CRM-систем для автоматизации оптовой торговли. Могут ли они работать в связке с B2B-платформами?

Максим Наумкин: Более того, в B2B-коммерции связка «ERP — B2B-платформа — CRM» сразу открывает огромные возможности. Например, в «Битрикс24» уже есть модуль интеграции с транспортными компаниями, а также выгрузки на маркетплейсы. И такой функционал не придется разрабатывать на стороне B2B-платформы, а после интеграции с CRM можно будет просто им воспользоваться.

В CRM-системе хранится вся информация по клиенту, история, статистика и аналитика, она позволяет свести все коммуникации в единое окно и управляет взаимодействием с клиентом. B CRM работают менеджеры, вся необходимая информация для сделок находится у них перед глазами. Из B2B-платформы, в которой работают покупатели, приходят заказы, документы поступают из ERP, где сидят бухгалтеры, кладовщики и другие профильные сотрудники. Для небольших оптовых компаний хорошо подойдет CRM на базе «1С». Для средних — «Битрикс24», для большей гибкости — коробочная версия. А для крупных оптовых компаний лучше всего подходят BPM-решения от «Террасофт».

Давайте подробнее остановимся на «Битрикс24». Во-первых, у половины игроков на рынке он уже есть, а во-вторых, мы считаем, что для небольшой и средней компании — это оптимальное решение, хорошо дополняющее возможности B2B-платформы. Там есть много готовых модулей, которые сложно делать на платформе, и, наоборот, в B2B-платформе есть функции, которые вряд ли когда-то будут реализованы в «Битрикс24». За счет этой связки можно получить мощный инструмент для оптовых онлайн-продаж! На ее базе у нас даже есть собственное решение.

CNews: Какие ключевые проекты реализовала ваша компания в 2019-2020 годах?

Максим Наумкин: Ключевые проекты так или иначе были связаны с запуском маркетплейсов. В 2018 году мы открыли это новое для себя направление. Наш опыт работы с оптовыми и производственными компаниями позволил разработать ИТ-продукты (PIM и портал для поставщиков) для запуска оптовых и розничных маркетплейсов. И в начале этого года мы запустили маркетплейс для компании из топ-50 российского онлайн-ритейла. Также был реализован оптовый маркетплейс корейской косметики. Кроме того, мы разработали пилотную версию B2B-маркетплейса электротехнических товаров, в которую будут интегрированы около 30 оптовых продавцов с общим объемом продаж около 30 млрд рублей в год.

CNews: Расскажите, какие ИТ-тренды в электронной коммерции были наиболее значимыми в 2019 году и какие у вас планы на будущее?

Максим Наумкин: Сейчас, на наш взгляд экосистема Java получила новый виток развития и мы видим, что новые большие проекты запускаются именно на этой технологии. Например, «Детский мир» ведет разработку своих систем электронной коммерции на стеке Java/Spring. Компания Google объявила технологию Kotlin, разработанную российской компанией и входящую в java-экосистему, приоритетным языком программирования для разработки Android-приложений. Компания S7 разрабатывает проект продажи неавиационных сервисов с использованием Java/Spring boot. А «Утконос» недавно стартовал систему управления складом на самых новых технологиях: Java 11, Spring 5, Kubernetes, ELK. Ну и если взглянуть в любые мировые чарты технологий, мы увидим что Java — на первом месте среди бэкэнд-систем.

Также в число трендов стоит включить постепенный переход систем от монолитов к микросервисам, возникло даже такое понятие — «распилить монолит на микросервисы». Это означает, что система, являющаяся одной большой программой, разбивается на много более мелких программ, которые проще поддерживать, проще разрабатывать и проще выпускать новые релизы отдельно взятой маленькой части. Один из наших клиентов, компания, которая является крупным поставщиком в рестораны Москвы, сейчас ведет разработку своих e-commerce-систем на архитектуре микросервисной парадигмы. Отсюда также следует уже практически массовое применение технологий контейнеризации приложений и оркестрации контейнеров. Ведь гораздо удобнее строить и масштабировать программные системы с помощью блоков-контейнеров. Если нагрузка маленькая — запустили один контейнер, нагрузка возросла — запустили параллельно еще 10. Но это уже больше относится к DevOps практикам.

Еще один явный тренд — облачное выполнение всей системы компании или ее частей.

В прошлом году мы встречались с крупными оптовыми и производственными компаниями, среди которых «Лукойл», «Сибур», Unilever, «ВкусВилл», «Алроса». Кто-то из них начинает прорабатывать тему электронной коммерции, другие уже запустили свою B2B-платформу и остановились в развитии, потому что текущее решение не позволяет гибко развиваться. В конце прошлого года мы приступили к созданию нового решения, которое будет включать в себя B2B-платформу, CRM, WMS, BPM, PIM, работу с поставщиками и API для бесшовной интеграции с любыми внешними информационными системами. Это решение, конечно, делается на самых современных технологиях: Java/Kotlin, Spring boot, Postgres, Angular. Разработку мы ведем своими ресурсами и сейчас те наши программисты, которые не знают Java, по пятницам весь рабочий день проходят обучение новым технологиям. Потому что, на мой взгляд, опытный разработчик легко изучит новые технологии, а вот знания бизнес-процессов оптовых компаний можно только накопить. Базовая версия выйдет в конце этого года, после чего мы или самостоятельно будем проводить внедрения, или станем вендорами. В этом случае мы сосредоточимся на разработке и обновлениях продукта, а внедрением будут заниматься наши партнеры.