Незаметная перестройка: оптовая торговля меняет правила

Материал опубликован на сайте rbc.ru.

Развитие розничной онлайн-торговли сопровождается всесторонним интересом и оцифрованными результатами. Рынок розничных онлайн-продаж постоянно растет. Согласно данным платформы для создания интернет-магазина Shopify, по состоянию на июнь 2018 года Россия занимала почетное девятое место в топ-10 стран с наибольшим оборотом ($30 млрд) в интернет-рознице, обгоняя Бразилию ($19 млрд) и сравнявшись с Канадой ($30 млрд).

Однако есть более масштабная часть рынка e-commerce — B2B. Еще в 2017 году ее объем в мировых масштабах, по данным Shopify, превышал объем рынка розничной онлайн-торговли в 3,5 раза — $7,66 трлн против $2,14 трлн. Мировые тенденции указывают на стремительный рост сектора B2B онлайн-продаж. По данным издания Fortune India, прирост в этой сфере составляет около 13% в год. При этом какую-либо статистику или рейтинги с участием России найти нелегко.

Вывод напрашивается сам собой: сектор B2B e-commerce в России недооценен и имеет огромный потенциал развития. Есть ряд тенденций, которые указывают на скорые перемены на этом рынке в России. Эти перемены могут кардинально изменить расклад сил на рынке.

Почти все тенденции, о которых идет речь, связаны с онлайн-торговлей, но относятся к совершенно разным аспектам, а потому часто остаются незамеченными или просто игнорируются.

Эксклюзивная дистрибуция перестает работать

Онлайн развивает возможности трансграничной торговли. При этом делать покупки за рубежом с каждым годом становится все легче: растут количество площадок (Alibaba и другие крупные торговцы), качество логистических услуг и скорость доставки.

Конкуренция на рынке оптовой торговли медленно, но верно усиливается. Раньше производители продавали товары преимущественно через эксклюзивных дистрибьюторов. Обе стороны сделки оставались в плюсе: производитель не беспокоился о тонкостях взаимодействия с конечными потребителями (доставка, хранение, возвраты), а оптовые компании — о стимулировании продаж.

По мере развития гигантов онлайн-торговли устоявшаяся система начала сбоить. Производители сменили ориентир. Теперь они все чаще взаимодействуют не с эксклюзивными дистрибьюторами, а с крупными сетями и розницей.

В США такое сотрудничество давно уже стало нормой: Amazon, Walmart и другие площадки сотрудничают с производителями напрямую. Чем крупнее ретейлер, тем выгоднее производителям работать с ним так. А новые контракты увеличивают общий оборот ретейлера.

Цифровая трансформация оптовых продаж

Цифровая трансформация может стать ключевой составляющей в стратегии развития производителей. На рынке появляется все больше B2B-платформ, направленных на автоматизацию и упрощение взаимодействия производителей с оптовыми покупателями.

Теперь если у производителя грамотно выстроена логистика, то ему не обязательно присутствовать или иметь представительство в регионах. Даже небольшие партии товара можно доставить максимально выгодно, быстро и без снижения качества.

К примеру, для того чтобы настроить канал продаж товара из Москвы на Урал, менеджеру сегодня требуется несколько недель. Они уходят на то, чтобы:

• подтвердить договоренности о встрече с дилерами,
• провести первичную работу представителей компании «в полях»,
• оптимизировать дальнейшую дистанционную поддержку процессов.

Настройка оптовых поставок через B2B-платформу сокращает сроки реализации этого процесса в разы.

Компания Bambinizon и ее плюсы от запуска B2B-платформы

Российский производитель детских комбинезонов Bambinizon запустил B2B-платформу в конце 2018 года. По словам директора компании Ивана Сергеева, результаты запуска превзошли его ожидания.

• Процесс согласования заказа сократился в разы.
• Компания ушла от архаичного обмена файлами в Excel и освободила менеджеров по продажам от рутинной работы. У них появилось больше времени на общение с клиентами.
• У оптовых покупателей больше нет необходимости запрашивать прайс и уточнять информацию о наличии товара. Информация отображается на площадке в режиме онлайн, а оформить заказ можно в любое удобное время.
• Вложения в разработку B2B-платформы окупились за четыре месяца, 100% заказчиков перешли на оформление заказов онлайн, это автоматизировало продажи.
• Скорость обработки заказов и эффективность работы увеличились в пять раз: время на оформление заявки сократилось с минимально необходимых 30 минут (а иногда процесс мог затянуться и на полдня) до средних показателей в шесть-восемь минут на заявку через сайт. Особенно это заметно в дни распродаж, когда менеджер посвящает продажам 90% времени, сэкономленного на обработке заказов и переговорах.

Производители и оптовые покупатели отмечают, что интернет-торговля позволяет:

• автоматизировать продажи,
• сделать бизнес-процессы прозрачными,
• повысить эффективность менеджеров,
• сократить издержки и увеличить прибыль.

К тому же онлайн-торговля — это новый уровень сервиса, возможность подключения дополнительных услуг, быстрого и удобного расширения географии продаж и эффективная обратная связь с клиентами.

Клиенты готовы работать с платформами и самостоятельно делать закупки онлайн. Это подтверждают и данные исследований Thought Leadership Paper: 72% оптовых заказчиков хотят получить самостоятельный доступ к заказам и счетам, 64% клиентов заявляют, что хотят иметь возможность самостоятельно планировать поставки.

Оптовые покупатели не хотят более зависеть от работы менеджеров, торговых представителей и прочих промежуточных звеньев. Им удобнее взять все в свои руки, получать необходимую информацию в формате 24/7, самостоятельно обучаться с помощью вебинаров и онлайн-тренингов.

Когда офлайн-поставщик вдруг замечает, что покупатели ушли от него, зачастую бывает уже слишком поздно: новые договоренности установлены, контракты подписаны, а поставки начались.

Эра B2B-маркетплейсов

Цифровая трансформация идет полным ходом, что влияет на динамику развития рынка. Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве торговли.

«На_полке»

Сбербанк совместно с компанией-производителем онлайн-касс «Эвотор» запустил сервис «На_полке». Сервис помогает связать офлайн-ретейлеров, работающих в сегментах FMCG и DIY, с оптовыми поставщиками. Он показывает ретейлерам цены на товары поставщиков, стоимость и сроки доставки, а взамен получает 2% комиссии от суммы сделки. Также с помощью сервиса оптовые покупатели могут реализовать две важные потребности: получить кредит на товары (с высокой долей вероятности в роли кредитора выступит Сбербанк); работать напрямую с крупнейшими поставщиками страны без лишних посредников.

«Бизнес коннект»

Еще один маркетплейс, «Бизнес коннект», основал банк ВТБ. С помощью сервиса участники проекта могут найти крупных поставщиков, наладить новые каналы сбыта, выйти на рынок новых регионов (по России и за ее пределами), получить финансирование от банка.

Использование подобных сервисов способно в кратчайшие сроки и без лишних вложений автоматизировать процесс заказа товаров и выбора оптимальных условий поставки товара, добиться отсутствия out-of-stock (отсутствие на складе поставщика, дистрибьютора или торговой точки какого-либо SKU) на полках магазинов и снизить издержки на содержание менеджеров по закупкам. Оптовикам же, со своей стороны, станет удобнее работать с мелкими заказчиками.

Yorso

Российский B2B-маркетплейс Yorso помогает поставщикам рыбы и морепродуктов выйти на мировой рынок. Сервис отличается узкой специализацией и широкой географией продаж: от Азии и европейских стран до берегов США.

Agro24

Российская онлайн-площадка Agro24 объединяет поставщиков пищевой продукции и помогает им найти выход в регионы по всей стране. Процесс оптовых закупок онлайн помогает поставщикам:

• сделать ценообразование прозрачным,
• предоставлять актуальную информация об остатках,
• устанавливать гибкие условия доставки.

При этом расчеты становятся безопаснее для обеих сторон сделки. Подобные проекты выгодны всем участникам процесса. Покупатели и продавцы получают готовую среду взаимодействия, банки — доступ к информации о тысячах сделок, где могут быть востребованы их профильные услуги.

Итогом развития подобных сервисов и аналогичных проектов может стать закрытие небольших оптовых компаний, работающих в масштабах региона.

Производители хотят продавать онлайн напрямую конечным покупателям

Параллельно формируется тренд на B2C продажи — от производителя напрямую потребителю. Постепенно уходит в прошлое работа по-старинке, когда производители не контактируют с потребителем напрямую: не знают его предпочтений, ожиданий и проблем, связанных с покупкой товара.

Череда посредников «производитель — крупный оптовик — средний оптовик — магазин», усложняет управление процессом продаж, контроль качества услуг по доставке и увеличивает сроки выполнения заявок. Цифровизация продаж позволяет производителю выйти на прямой контакт с покупателем и использовать более личностный подход, персонализировать предложения в соответствии с потребностями заказчика. Это позволяет сократить цепочку посредников, что наглядно демонстрируют примеры ниже.

Одним из знаковых событий сферы e-commerce в 2017 году стало открытие интернет-магазина предприятия «Северсталь». Примечательно, что в поддержку старта онлайн-продаж на нескольких ТВ-каналах запустили рекламный ролик, ориентированный на конечных потребителей. За этим последовала череда запусков розничных интернет-магазинов крупных производителей. В том числе АЛРОСА заявила, что делает подобный проект, рассчитанный на розничных покупателей по всему миру.

Среди ярких положительных примеров успешной организации продаж онлайн напрямую конечным потребителям — электронная торговая площадка Tesla Motors. Производитель продает почти 100% автомобилей автосалонам и конечным потребителям онлайн с использованием сервиса, не создавая цепочку посредников. Приверженцы бренда и владельцы авто также могут купить онлайн запчасти, брендированные вещи с логотипом компании и прочую продукцию.

Однако взаимодействие производителей с конечными покупателями в интернете не всегда оказывается плодотворным. Мясоперерабатывающий холдинг «Мираторг» открыл интернет-магазин в феврале 2018 года, но закрыл меньше чем через год после запуска. Представители компании признали, что проект был пилотным и оказался неприбыльным. Сервис предлагал розничным покупателям из Москвы и Московской области мясо и продукцию завода по оптовой цене с бесплатной доставкой при заказе от 3 тыс. руб.

Какие факторы стимулируют развитие B2B-коммерции в России

Позитивный опыт совершения покупки в розничных интернет-магазинах порождает у оптовых покупателей желание получить аналогичный опыт и на B2B онлайн-рынке: с удобным интерфейсом, понятными ценами и персональным подходом.

Опыт западных коллег по цеху, таких как Alibaba, Amazon Business и других гигантов рынка, уже перенимают ведущие оптовые онлайн-платформы в России. ИT-решения, используемые и созданные изначально для оптовых продаж онлайн, простимулируют рост объемов продаж и помогут им выйти на новый уровень качества предоставляемых услуг.

Во взрослую жизнь выходит новое поколение сотрудников, выросших «онлайн». Они привыкли решать большинство вопросов в интернете.

Сейчас электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для игроков рынка в сфере опта есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый — работать по-старинке, через менеджеров и сеть торговых представителей, с миллионными регулярными затратами, но привычной маржой. И вместе с тем в перспективе трех-пяти​ лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант — цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.

Материал опубликован на сайте rbc.ru.