Сейчас уже очевидно, что производители и поставщики пришли в онлайн всерьёз и надолго. Компании понимают, что настало время оптового бизнеса, что владелец сети бензоколонок хочет покупать партию труб с сайта металлургического завода так же легко, как модница — новую кофточку с сайта бутика одежды.

И это справедливое желание, ведь принципиальной разницы между такими покупателями нет. Так?

Да, но не совсем.Каждый второй клиент, который приходит к нам на разработку B2B-платформы, хочет сделать проект на базе 1С-Битрикс. Ок, хозяин — барин, можем сделать и делаем такие проекты. Но в этой статье мы попробуем объяснить вам, почему использовать В2С-платформу в В2В-бизнесе — это очень плохая идея.

Иная логика

Такие платформы, как 1С-Битрикс, Magento или любая подобная CMS были созданы для потребительских онлайн-продаж. Проблема B2C-движков в том, что в них изначально не заложена логика оптового бизнеса и отсутствуют многие функциональные возможности, критически важные для В2В-сектора.

По сути, в розничных ИМ и оптовых платформах общее только каталог товаров и возможность сделать заказ. Все остальное сильно различается.

Чего нет в стандартных B2C-платформах:

  • персональное ценообразование для разных клиентов
  • ценовая политика исходя из типов цен
  • ценовые матрицы для разных партий товара
  • комплексные возможности оплаты
  • исключение товаров для разных клиентов
  • разбиение заказа по разным юрлицам и покупателям
  • работа со складами
  • менеджерские суб-аккаунты
  • контрагенты и холдинги
  • работа с документацией
  • работа с рекламациями
  • работа с резервами и отгрузками
  • вот полный список основных функций B2B

Для того, чтобы появились все эти модули и функции, нужны глобальные переделки движка.

Есть и обратная сторона всё той же медали. Популярные B2C-движки имеют избыточный функционал, который просто не нужен для оптовых проектов. Лишний функционал приводит к тому что:

  1. При разработке (в случае «допиливания» стандартного модуля) нужно отследить и составить четкий список всех изменений, чтобы потом протестировать их на совместимость с десятком других модулей.
  2. Менеджеры компаний должны тратить массу времени на изучение движка, а потом не обращать внимание на то, что им не нужно. Есть ещё один вариант — просто «отрубить» все ненужные функции, но это, опять же, требует дополнительной работы. 

Думаем о нагрузке

Розничный ИМ считается крупным, если в нем более 10 тысяч позиций. Обычно в B2C ценовая логика складывается следующим образом: есть основная цена на товар и периодически на нее может действовать скидка по акции или скидка клиента. Таким образом, база по ценам крупного магазина — это те же 10-20 тысяч записей, напрямую привязанных к товару.

В B2B всё не так. Тут расценки регулируются соглашениями или договорами. Параметры договоров гибкие и в итоге каждый контрагент получает свою цену на товар исходя из массы условий, подробнее об этом — во второй части нашей статьи. Важно, что у каждого из тысяч клиентов B2B-площадки есть собственные ценовые матрицы, персональные скидки на некоторые бренды. Вследствии такой сложной ценовой политики, каждый товар должен иметь не одну, а 1000 конечных цен. Количество записей в базе исчисляется десятками миллионов. 

При этом цены должны синхронизироваться максимально быстро и без тормозов. В итоге, для B2C-движков обработка В2В-заказов становится слишком большой нагрузкой.

B2C-платформы просто не могут делать сложные вычисления с большим количеством данных. Такие надстройки влекут за собой если не полное переписывание коробочных алгоритмов и структуры, то очень существенное. Плюс раздувается парк серверов, который нуждается в обслуживание.

Кроме того, в рознице не разработаны стандарты обмена данными с ERP — каждая компания, делая с нуля B2B-платформу на базе розничной CMS, выстраивает обмен данными по своим правилам. И далеко не факт, что небольшие «косяки», которые не сильно удлиняли процесс обмена данных при розничных продажах, не выльются в часы задержек при попытке обработать по тем же правилам массивный блок информации. Вот пример, как должен выглядеть стандарт обмена 1С с B2B платформой.

Проблемы с обновлениями

При создании программных надстроек к B2C-системам возникает проблема обновлений. И чем больше изменений делает В2В-пользователь В2С-платформы, адаптируя ее под свои нужды, тем меньше его версия программного обеспечения совместима с собственными обновлениями системы.

Надо понимать, что B2C-движки меняются довольно регулярно, возможно править надстройки для оптовой части после каждого глобального обновления, порой приходится заново выстраивать всю оптовую логику и писать под неё код — не факт что оптимизированный и верный.

Дальше существует два варианта развития событий: либо предприниматель тратит все больше и больше средств на постоянную подгонку своих программ под новые обновления B2C-платформы, либо просто «замораживает» свой Битрикс на какой-то версии и полностью отказывается от обновлений, смиряется с тем, что обновления невозможны.

Проблемы исполнения

Конечно, если программисты есть в штате В2В-компании, то можно поручить им добавить нужные функции к тем, что предлагает В2С-платформа. При этом не следует забывать, что подобные проекты далеко не всегда осуществляются именно так, как планировалось.

Увы,так просто, как обычно, лишь на бумаге. Задумки, которые утверждает совет директоров, может быть идеален. Но потом он спускается вниз, «на землю». Где его реализацией будет заниматься программист, который если и понимает отличие B2B от B2C, то весьма и весьма смутно. Нет, он даже будет стараться. Готов переделывать работу по 20 раз (ну, если не помешают другие проекты), но вы уверены, что хотите видеть результат? Увы, нужен «переводчик», который разбирается в программировании и в eCommerce. Он трансформирует задумку в четкую и выверенную задачу технарю-программисту.

Года полтора назад нас пригласила к себе оптовая компания по продаже колготок. У них был интересный специфический модуль — матрица цветов и размеров. На тот момент мы даже не очень понимали, как к нему подступиться, ведь до этого опыта разработки такого функционала не было. В итоге, договорились, сделали смету, готовились заключить договор, но заказчик пропал... на полтора года. За это время мы успели разработать и внедрить модуль «Матрица цветов и размеров» трем оптовым клиентам, причем в разной конфигурации. А тут объявился наш старый знакомый. Первое, что он спросил: «А вы можете доработать мой оптовый проект на Битриксе?» Мы, естественно, решили посмотреть, что там у него уже разработано. Начинаем разбираться, а там есть каталог товаров, добавлены оптовые цены и на этом — всё. Остальные модули предыдущие подрядчики так и не смогли сделать. И в данном случае, проще и дешевле проект разработать полностью с нуля, чем дорабатывать то что есть.

Цена вопроса

Для того, чтобы добавить дополнительные функции в B2C-движок можно нанять программистов. Они могут сделать дополнительные модули, переписать систему настроек, даже переработать код движка. Но это очень дорого.

Проведем аналогию с гонками, чтобы было понятно. Вы хотите победить в заезде, и вам нужен крутой автомобиль. Конечно, можно создать железного монстра: купить суперлёгкий корпус от LusoMotors LM 23, поставить двигатель от Bugatti, добавить множество дорогих запчастей, потратить кучу времени в гараже, заменяя двигатель, бамперы, шины, тормоза и все прочее, что, по вашему мнению, необходимо заменить. А можно просто купить Ferrari, и не сомневаться в том, что ваш автомобиль легко может победить соперников.

Какая цена вопроса? Решение от 1C-Битрикс: Enterprise с полной переделкой обойдётся вам от 5 млн. рублей и, что немаловажно, от 6-12 месяцев работы программистов.

Сделать движок под 1C-Битрикс: Бизнес и его переделать стоит от 1,5 до 2 млн. рублей и займет программистов на 5-8 месяцев.

Решения на специальных B2B-платформах можно получить за 500 000 рублей. При этом настраивать его будут недолго, от 1 недели, ведь большинство необходимых модулей и функций просто есть в движке изначально.

«Разумеется, мы спрашиваем обращающихся к нам заказчиков, есть ли у них какие-то предпочтения по платформе разработки. Мы заметили, что есть три вида заказчиков. Те, кто еще не пробовал разработку оптового проекта — большинство хотят Битрикс. Большинство тех, кто пробовал запустить оптовый магазин на Битрикс — отказываются категорически, так как опыт получился неудачный. Пример незапущенного внедрения на Битрикс — компания Ирбисмоторс (кейс) И очень мало тех, у кого на Битрикс все работает хорошо, просто пришло время развивать функционал».

Так какой же должна быть онлайн-платформа для В2В-торговли?

Мы подробно расспрашиваем каждого своего клиента о том, чего он ждёт от онлайн-платформы, что бы хотел видеть в «портале мечты». Ответы разные. Бывают совсем неожиданные требования, например *** , однако чаще всего список необходимого функционала примерно одинаковый, и по большинству пунктов отличается от B2C.

Интерфейс

Входя в систему, клиенты должны иметь возможность сделать быстрый выбор для любого количества самых разных товаров в широком диапазоне категорий. При этом надо учитывать, что почти идентичных товаров (условно: одинаковых втулок) может быть тысячи. Называться они будут одинаково, зачастую даже артикул у них будет один и тот же, а различие — в каком-то ничтожном параметре модификации. 

Есть несколько серьёзных различий между B2Bи B2C-каталогами. Например, при оптовых продажах далеко не всегда нужны фотографии товара или отдельные страницы для каждой позиции.

Кроме того, совсем не нужен функционал допродаж: менеджеры компаний сами могут вам рассказать, какие товары с каким лучше продавать. Зато важен функционал, позволяющий видеть аналог, того, чем можно заменить данный товар в случае, если его количества недостаточного на складе. Это особенно актуально для ассортимента мелких технических изделий, например, электрики.

Немного иначе должна работать система поиска. Часто у специалистов по закупкам перед глазами только список артикулов, которые необходимо заказать в нужном количестве. В этом случае оптимальна особая форма поисковой строки, позволяющая искать товар по артикулу. 

Работа с остатками

Должна быть возможность оценить складские запасы по всем складам. Это дает возможность более гибко работать с заявками. Например, иногда выгоднее заказать товар с удаленного склада и доплатить за доставку, чем рисковать срывом сделки из-за потерянного времени. Мало того, стоит отображать не только имеющиеся остатки, но и товар, который должен вот-вот поступить на склад. 

Персонализация

Важно показывать товары с ценами, которые адресованы именно их компании. При этом стоит учитывать, что схемы ценообразования в B2B абсолютно различны, стоимость товара формируется по нескольким показателям, например, одна скидка на весь ассортимент для постоянного покупателя, другая — для крупного опта, третья — на какое-то сочетание товаров, четвертая предоставляется тем клиентам, которые вовремя платят или используют предоплату вместо рассрочки. 

В нашей практике был проект (сеть заводов по производству пенополиуретана), когда на цену конечного изделия влияло более 40 факторов. Это был нелинейный алгоритм, где у всех переменных, влияющих на цену, были разные приоритеты. При оптовых продажах цена в каком-то одном из параметров может стоить производителю миллионы. 

У оптовых покупателей часто встречается ситуация, когда один клиент работает от нескольких юридических лиц. При этом для каждого из них могут быть свои условия работы с магазином, свои цены, отдельная документация.

Необходимо разделять такие аккаунты. Также стоит дать компании возможность делать отдельные аккаунты для разных менеджеров, чтобы те не путались в заказах. При этом оптимально иметь несколько уровней подчиненности аккаунтов, чтобы начальники отделов могли видеть закупки своих подчиненных, а с главного аккаунта должна быть доступна вся информация по компании.

Клиенты должны иметь быстрый доступ к своей истории покупок, чтобы мгновенно разместить повторный заказ, продублировав его или слегка исправив. При этом в таких заказах могут содержаться сотни различных наименований товаров. Должна быть возможность заранее составить разные профили заказов, в которых потом потребуется только отредактировать количество каждой позиции. 

Заказ товара

Зачастую отделы закупок компаний привыкли работать с прайс-листами в формате Excel. Переделывать всех менеджеров на новую систему — это сложно, да и не нужно. Проще на сайте добавить функционал работы с такими файлами. Пусть у клиента будет возможность скачать актуальный прайс, отметить в нем необходимые артикулы, указать количество и загрузить его обратно, сформировав заказ. 

Кроме того, надо уметь разделять один общий заказ на несколько составляющих, в зависимости от подразделения, которому нужен товар. Такой заказ может распределяться между разными складами с возможностью самовывоза, разными счетами, сроками оплаты и т.д.

Мало того, оптовая компания обычно работает сразу с несколькими логистами. Нужно дать возможность задавать для каждой партии товаров своего логиста и оплачивать транспортировку удобным им способом.

При больших заказах далеко не все товары придут одновременно и будут отгружены в один день. Соответственно, на платформе может потребоваться возможность дробить большие заказы для отправки отдельных партий в разное время. 

Само собой, для оптовых сделок есть ещё один параметр заказа — «минимальный размер». Он зависит от товара и измеряется в тех же единицах, в которых измеряется сам товар. Вообще, необходимо дать клиентам настраивать те единицы измерения, которые ему удобны.

Документация

Ещё одна особенность оптовых клиентов — отсрочка платежа. Она может достигать нескольких месяцев. Причем у каждой партии товара может быть своя отсрочка и свои условия оплаты.

Менеджер компании должен видеть в личном кабинете не только историю заказов, но и текущий платежный баланс, график платежей и остаток до исчерпания кредитного лимита. Кроме того, должна быть выстроена система напоминания о просрочках по платежам.

Для оптовых компаний обязательно нужен функционал, позволяющий формировать полный пакет документов по сделке: счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и прочая документация. У клиента всегда должна быть возможность получить полный комплект всех бумаг прямо в личном кабинете.

Кроме того, должен быть функционал, позволяющий формировать файл с актуальными данными по стоку доступный для потенциальных партнёров для внутренних нужд и передачи клиентам.

Отдельно стоит сказать о рекламациях. От ошибок никто не застрахован, особенно если в заказе несколько тысяч позиций. Возможно, что лишь уже после принятия заказа в компании обнаружат пересортицу или дефекты товара. Необходим удобный функционал, который позволит «привязывать» письмо-претензию к конкретному заказу, и в дальнейшем отслеживать ее статус, вплоть до закрытия.

Кроме того, на платформе обязательно должна быть библиотека ресурсов, на которых клиенты могут получить доступ к обучающим видеороликам о товарах, руководствам по мерчандайзингу и методам продвижения товаров в оптовой торговле. Созданный на специальной платформе пользовательский В2В-портал должен легко интегрироваться на сервере с ERP или другой системой бэк-офиса.

И наконец, главное и принципиальное: в платформе, которая заведомо создавалась для В2В-сектора электронной торговли, возможность справиться со всеми сложностями оптовых продаж должна быть заложена априори — на уровне коробки. Компания ещё сама не знает, что им понадобится. Но хочется, чтобы многие простые моменты можно было решить самостоятельно, без «танцев с бубнами» и привлечением дополнительных программистов. В общем, оптовая торговля представляет собой очень сложный комплекс задач, в котором рабочие процессы могут значительно меняться от компании к компании. В2В-предприятия нуждаются в платформе, которая может приспособиться ко всем этим сложностям, оставаясь достаточно гибкой, чтобы ее можно было настроить под уникальные процессы каждого бизнеса и продолжать масштабировать по мере его роста. 



Наши публикации в СМИ