Производители хотят продавать онлайн напрямую розничным покупателям

Этот материал мы взяли из блога компании OROCommerce, перевели  и оставили свой комментарий. Речь идет об интересном тренде, о котором заговорили в прошлом году и у нас в России. Важно только не допустить ошибок при выходе в онлайн, о которых мы писали вот в этой статье.

 

В Онлайн коммерции появляется новый тренд. Границы между B2B и B2C размываются. Все более распространенными становятся прямые продажи производителей потребителям. Это связано с тем, что прямые продажи могут стать мощным способом увеличения прибыли и усиления контроля над вашим брендом, но они не лишены риска. Вот что вам следует знать.

 

Эволюция = цифровая революция

Традиционная модель, при которой производители продают оптовым или розничным продавцам, которые, в свою очередь, продают конечному потребителю, существует уже сотни лет. Это способствовало установлению тесных, лояльных и выгодных отношений с третьими лицами, но интернет все это изменил.

Электронная торговля открыла новые каналы распространения, и рынок эволюционировал. Если производители хотят оставаться актуальными, они также должны развиваться.

Ранее прямые продажи требовали от производителей крупных капиталовложений в кирпич и цемент для строительства магазинов, а также привлечения дополнительных сотрудников. Сейчас инвестиции стали значительно меньше и они лежат в интернет-технологиях. Один веб-сайт с поддержкой электронной коммерции эквивалентен наличию магазина на каждом углу в каждом городе. Прямые продажи от производителей становятся нормой, а не исключением.

 

Преимущества Прямых Продаж Потребителям

Существует много преимуществ прямых продаж потребителям.

Время выхода на рынок значительно сокращается. Вместо традиционного розничного цикла продаж, который требует подготовки фиксированного товара заблаговременно до заказа и доставки, теперь можно создать образец товара, протестировать и быстро вывести на рынок. Гибкость является ключевым отличием в конкурентоспособных отраслях.

Кроме того, появляется полный контроль над брендом. Имидж бренда не подвергается искажению или обработке третьими лицами. Потребителям нравится, когда они могут напрямую взаимодействовать с брендом. Всегда разумно дать потребителю то, что ему нравится.

В дополнение к управлению брендом производитель получает контроль над ценами. Прямые продажи позволяют дополнительно укрепить MSRP (МРЦ - рекомендованную производителем розничную цену) и напрямую общаться с потребителями о ценовых точках.

Прямые продажи позволяют собирать золотой запас данных о клиентах. Получение данных о конечных клиентах означает лучшие акции, лучшие продукты, лучшие отношения и увеличение продаж.

 

Оценка и Варианты Минимизации Рисков

Если вы воспринимаете рост электронной коммерции как катализатор стратегических изменений в вашей компании, вы должны помнить о рисках, связанных с прямыми продажами. Эти риски заслуживают тщательного рассмотрения и составления плана по их снижению.

Риск 1. Первый риск - ущерб существующим отношениям. Ритейлеры и оптовики могут негативно отреагировать на ваши действия, воспринимая их как конкуренцию за бренд. Необходимо открыто сообщать о своих планах до начала их реализации. Прозрачность - это залог успеха.

 

Смягчение Последствий. Подавите ощущение того, что прямые продажи являются открытым ударом бренда в войне с ритейлерами и оптовиками. Сосредоточьтесь на удовлетворенности потребителей. Если клиент недоволен, никто не будет доволен. Напомните продавцам, что многие потребители будут продолжать требовать доступа к мультибрендам, чего Вы предоставить не можете. Обеспечьте ваши оптовые/розничные каналы эксклюзивными продуктами. Это могут быть эксклюзивные размеры, цвета или отделки, которые Вы не будете продавать напрямую.

Риск 2. Производители, продающие напрямую, должны иметь глубокое понимание розничного рынка и ожиданий клиентов. Производитель, который входит на рынок без надлежащей инфраструктуры и человеческих ресурсов, только нанесет вред бренду. Вот тут мы подробно расписали про отличия оптовых и розничных бизнес-процессов.

 

Смягчение последствий. Убедитесь, что у вас есть инфраструктура для доставки и обслуживания клиентов, для поддержки прямых продаж. Включите в дизайн вашего сайта такие функции, как онлайн-чат и форма “Связаться”, чтобы упростить клиентам возможности для связи с вами. В социальных сетях вы должны не только взаимодействовать, но и слушать. Будьте готовы быстро отправлять и безупречно обрабатывать возвраты.

 

Выбор Правильных Каналов

Как только вы будете готовы воспользоваться преимуществами прямых продаж потребителям, вам нужно будет определить, какие каналы для этого подходят. Вы можете ограничить продажи одним каналом или воспользоваться всеми тремя.

B2C Веб-сайт 

Используя этот канал, ваш уникальный сайт станет онлайн-представителем вашего бренда. Потребители будут напрямую взаимодействовать с брендом. Продажи будут осуществляться непосредственно на сайте. Из плюсов можно выделить то, что вы получаете весь доход и все данные о клиентах, собранные с каждым посещением веб-сайта и каждой продажей. Из минусов - вы должны достигнуть и сохранить высокие рейтинги в результатах выдачи сайта в поисковых системах.

 

Торговые площадки

У размещения на давно существующих торговых площадках, таких как Ebay, Sears или Walmart, есть свои последствия. Когда вы продаете свои продукты на этих рынках, вы следуете их правилам. В случае Sears и Walmart, ваши товары появляются на их брендированном сайте. На Ebay вы можете участвовать в аукционах или продавать по установленной цене. Преимуществом продажи на торговой площадке является доступ к существующей клиентской базе, и торговая площадка берет на себя ответственность за возможные мошеннические операции. Недостатком является то, что торговая площадка не бесплатна. Ежемесячные платежи, комиссии и комиссионные сборы съедают прибыль.

 

Amazon

Amazon - это рынок, который предлагает такие значительные возможности и риски, что заслуживает отдельного рассмотрения. Генеральный директор Amazon Джефф Безос известен своим высказыванием: “Ваша маржа - это моя возможность”. Когда вы продаете на Amazon, ваши товары являются частью сайта, на который приходят миллионы людей за всеми товарами от зубной пасты до телевизоров. Это значительное преимущество. Кроме того, Amazon берет на себя риски, связанные с мошенничеством с кредитными картами. С другой стороны, клиент никогда не является вашим клиентом; он клиент Amazon. Amazon запрещает сбор данных о клиентах, последующий маркетинг и прячет такие важные данные, как адреса электронной почты. Вы можете продать, но вы не получите данные о клиентах. Amazon также может потребовать от вас сделать продукт доступным для продажи у них на сайте, играя против вас.

 

Комментарий Наумкина Максима (Директор по развитию компании Compo).

На самом деле онлайн каналов продаж для производителей гораздо больше чем тут перечисляется,  в этой статье мы рассказали обо всех каналах продаж для российских производителей.

В конце статьи мельком упоминается комплексная цифровая стратегия. И это именно то, с чего нужно начинать выход в онлайн. Советую всем производителям, желающим самостоятельно разобраться в этом, прочитать книгу “Цифровая трансформация” Дэвида Роджерса. Создать свой онлайн проект или сразу замахнуться на торговую B2B площадку? Из чего состоит цифровая трансформация? Чего можно добиться с помощью непрерывных экспериментов? Готова ли ваша компания к цифровой трансформации? Это только несколько глобальных вопросов, которые рассматриваются в статье, почитайте, будет интересно!

Цифровая революция уже свершилась, но еще можно успеть, особенно у нас в России, отхватить большой кусок этого вкусного пирога!