- Как вы оцениваете состояние и перспективы рынка B2B в России?

- Для начала несколько фактов. Объем продаж в мировом B2B eCommerce более $8 триллионов. Это огромный рынок, в 3 раза больше розничных онлайн продаж, который стремительно растет. И в отличии от розницы, где Россия входят в топ-10 стран по объему онлайн продаж, в B2B коммерции нет статистики с участием России.

Вывод напрашивается сам собой: сектор B2B e-commerce в России недооценен и имеет огромный потенциал роста и развития. Ситуация в B2B у нас в стране напоминает мне ритейл 5-8 летней давности, когда многие игроки не понимали зачем интернет-магазин и как его правильно развивать. При этом сегодня интернет-магазин есть даже у небольшой палатки с рынка.

Весь рынок оптовой торговли в России 60 триллионов рублей и это в два раза больше розничных продаж. И за счёт ухода B2B продаж в онлайн, доли текущих игроков будут меняться, появляются шансы у новых игроков.

Приведу примеры из других областей. Wildberries или Kupivip открывались сразу как интернет-магазины и сейчас занимают весомую долю рынка. Банк Тинькофф сделал ставку на онлайн и успешно развивается, постоянно увеличивая свою долю рынка. Есть еще хороший пример, компания Додо-пицца, которая в России уже обогнала мировые сети за счет того что сделали ставку на развитие своей информационной системы. Dodo IS — информационная система, не просто важнейшая часть бизнеса Додо. Это сам бизнес и есть.

Так же и в B2B коммерции появятся новые игроки, которые будут развивать онлайн за счет IT технологий. Это могут быть как текущие игроки так и стартапы.

- Почему мы отстаем от западных стран в этой области и как это преодолеть?

- Лидером B2B коммерции является Китай, в котором десятки тысяч В2В площадок, а общая выручка В2В сектора более $2 трлн. История электронной B2B коммерции Китая начинает свое развитие с 1997 г. И с самого начала поддерживается государством.

После Китая идет Америка, где доля онлайн продаж B2B сектора 10% и составляет около $1 трлн.

Перечислю наши проблемы

Консерватизм оптовиков. Большинство участников оптового рынка до сих пор работают по схеме «менеджер — прайс-лист — телефон — почта — клиент». Поставщики, как 10 лет назад, пытаются продавать через прайс-листы, которые стремительно теряют свою актуальность.

Кроме этого оптовики отстали в технологиях. И если в рознице куча решений (сквозная аналитика, сервис рекомендаций и лояльности) то в опте это карандашик, листочек и мнение менеджеров. На западе разработкой B2B-платформ занимаются десятки компаний-разработчиков, поэтому у оптовиков, желающих создать свой сайт, есть огромный выбор. Как результат, порядка 67% оптовых компаний уже предлагают возможность онлайн-заказа своим клиентам. У нас рынок разработки решений для оптовых компаний только формируется.

Еще одна из проблем - очень сложные ERP. Для отражения информации онлайн она должна быть максимально полно сформирована в учетной системе (1С как правило). У многих учетные системы полупустые, не содержат необходимого набора информации, используются только для сведения баланса.

Сейчас подрастает новое поколение, которое буквально в следующем году ворвется на рынок. Это молодые специалисты, и завтра они заменят менеджеров, с которыми вы годами привыкли общаться «по старой схеме». И вот они ни по какому телефону или почте уже не будут общаться, это просто им не нужно.

- Кому выгодно создавать торговые B2B площадки? Сколько в такую платформу надо вложить и когда она окупится?

- Всем оптовым и производственным компаниям, которые хотят остаться на этом рынке. Перевод продаж в онлайн – это мировой тренд, представьте сейчас банк у которого нет приложения для телефона и чтоб перевести 300 рублей нужно отстоять очередь в отделении - в 2019 это абсурд, а для B2B сектора технологии остались на уровне начала двухтысячных.

Для небольшой оптовой или производственной компании можно начать выход в онлайн в пределах 1 млн. Рублей. Для средней компании речь идет о нескольких миллионах, а для крупной компании выход в онлайн обойдется в несколько десятков миллионов рублей. Все зависит от бизнес-процессов, которые придется переносить в онлайн, а также IT ландшафте, с которым придется все это интегрировать.

При грамотном подходе к внедрению со стороны заказчика, платформа окупается в среднем за 3-6 месяцев. Но это процесс не конечный и на первом этапе запуска MVP автоматизируется только процесс продаж и документооборота.

Следующим шагом, можно планировать интеграцию с CRM, логистикой, а также системами аналитики и наконец BigData. Процесс внедрения требует постоянного развития и вложений и за счет этого компания будет расти даже на стагнирующем рынке.

Компания Мерлион - лидер оптовых продаж электроники первую версию B2B платформы запустили около 5 лет назад и сейчас развитием и доработками этой платформы занимается целый отдел в котором работает десятки IT специалистов.

На самом деле и на западе все тоже не очень гладко. У нас есть клиент, который является дилером очень крупного мирового производителя одежды. По его словам они около года назад начали внедрять B2B платформу, на которую потратили около 10 млн долларов и получили еще около 50 млн убытков из-за непродуманного перехода с устаревших технологий на более современные и производство встало на 3 месяца.

- Как меняется в связи с этим оптовая торговля?

- Производители и оптовые покупатели отмечают, что интернет торговля позволяет:

  • автоматизировать продажи,
  • сделать бизнес-процессы прозрачными,
  • повысить эффективность менеджеров,
  • сократить издержки и увеличить прибыль.

К тому же онлайн-торговля – это новый уровень сервиса, возможность подключения дополнительных услуг, быстрого и удобного расширения географии продаж и эффективная обратная связь с клиентами. Онлайн развивает возможности трансграничной торговли.

Факторы, которые на мой взгляд стимулируют развитие B2B-коммерции в России

  • Позитивный опыт совершения покупки в розничных интернет-магазинах порождает у оптовых покупателей желание получить аналогичный опыт и на B2B онлайн-рынке: с удобным интерфейсом, понятными ценами и персональным подходом.
  • Опыт западных «коллег по цеху», таких как Alibaba, Amazon Business и других гигантов рынка уже перенимают ведущие оптовые онлайн-платформы в России.
  • IT-решения, используемые и созданные изначально для реализации оптовых продаж онлайн, помогут добиться значительного прогресса, стимулировать рост объемов продаж и создать новый уровень качества предоставляемых услуг.
  • Во взрослую жизнь выходит новое поколение сотрудников, выросших «онлайн». Они привыкли решать большинство вопросов в интернете: общаться, узнавать новости, смотреть фильмы, делать покупки, составлять списки. В бизнес-среду новое поколение привносит массированное онлайн-управление процессами и сотрудничество.

Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве B2B торговли. Появляются B2B маркетплейсы, цель которых соединить напрямую производителей и оптовых покупателей, убрав из цепочки эксклюзивных дистрибьюторов.

На мой взгляд, электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для оптовиков есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый – работать «по-старинке», через менеджеров и сеть торговых представителей. И вместе с тем в перспективе 3-5 лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант – цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.  

Притом делать покупки за рубежом с каждым годом становится все легче: растут количество площадок (Alibaba и другие крупные торговцы), качество логистических услуг и скорость доставки.

Конкуренция на рынке оптовой торговли медленно, но верно усиливается. Раньше производители преимущественно продавали товары через эксклюзивных дистрибьютеров. Обе стороны сделки оставались в плюсе: производитель не беспокоился о тонкостях взаимодействия с конечными потребителями (доставка, хранение, возвраты), а оптовые компании – о стимулировании продаж.

Но по мере развития гигантов онлайн-торговли устоявшаяся система начала сбоить. Производители сменили ориентир. Теперь они все чаще взаимодействуют не с эксклюзивными дистрибьюторами, а с крупными сетями и розницей.

В США такое сотрудничество давно уже стало нормой: Amazon, Wallmart и другие площадки сотрудничают с производителями напрямую. Чем крупнее ретейлер, тем выгоднее производителям работать с ним так. А новые контракты увеличивают общий оборот ретейлера.

Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве B2B торговли. Появляются B2B маркетплейсы, цель которых соединить напрямую производителей и оптовых покупателей, убрав из цепочки эксклюзивных дистрибьютеров.

На мой взгляд, электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для игроков рынка в сфере опта есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый – работать «по-старинке», через менеджеров и сеть торговых представителей, с миллионными регулярными затратами, но привычной маржой. И вместе с тем в перспективе 3-5 лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант – цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.

Наконец, имеется и третий вариант. Можно создать B2B-маркетплейс (оптовую торговую площадку). Пусть не такую большую, как Alibaba.com, или Amazon Business, а в какой то узкой нише. В России подобные проекты начали появлятся в прошлом году. Например, очень удачным проектом, является платформа по продаже продуктов питания мелким и средним оптом Agro24.ru. В этом году сразу несколько крупных игроков рынка строительных материалов тоже запустили подобные площадки.



Наши публикации в СМИ