Выйти на В2В-онлайн рынок? Проще, чем кажется!

В Северной Америке уже более 67% оптовых компаний предоставляют своим клиентам возможность делать заказы онлайн. Вы можете задуматься: а нужен ли В2В-портал в принципе?

Jane McArthur из компании B2B wave написал статью “Switching to B2B ecommerce: Easier than it sounds”. Наши аналитики перевели эту статью и попросили экспертов в автоматизации B2B-торговли прокомментировать американских коллег, читайте что из этого получилось в нашей статье.

Компания В2В Wave, поставляющая программное обеспечение для оптовой интернет-торговли, основываясь на собственных опыте и статистических данных, приводит некоторые доводы в пользу того или иного решения. Аналитики считают, что расходы на программное обеспечение для В2В вдвое ускоряют В2С-сектор. При этом в использовании онлайн-систем управления заказами лидируют В2В-компании, что позволяет им расширять клиентские базы и укреплять связи с уже существующими покупателями. Технологии упрощают решение повседневных проблем. Однако это не значит, что оптовая торговля становится более легкой задачей.

Выход в онлайн для оптовой или производственной компании выглядит пугающе-сложным, и в некотором роде это так и есть. Вот пара доказательств тому.

1. Ведение бизнеса в интернете - это неизведанная территория

Перед тем как подключиться к онлайн-платформе, придется потратить время и научиться использовать и разрабатывать бизнес-стратегии по-новому. Кроме того, при создании B2B платформы, вам необходимо иметь навыки ведения бизнеса в Сети, иначе вас ждут множество проблем, которые непонятны и, на первый взгляд, даже неразрешимы. К примеру, нужно знать, как обеспечить безопасность своим клиентам при совершении сделок на В2В-платформе. Или вот еще: что делать, если сайт упал на несколько минут или часов?

2. Вашим клиентам потребуется много времени для адаптации

Допустим, вы готовы завоевывать цифровой мир. Но это не значит, что ваши клиенты сами пойдут за вами. Естественно, вы опасаетесь, что покупатели не станут делать заказы через Интернет, ведь общение с менеджером по телефону и даже по электронной почте выглядит куда более естественным, человечным, чем обезличенная онлайн-платформа.

А что если в результате вы потеряете контакт с постоянными клиентами? Онлайн- система может поставить под угрозу чувство защищенности, которое сложилось у покупателей в результате работы с вами. Получается, в итоге вы можете потерять часть своей клиентской базы.

Ефим Алдухов, Генеральный директор E-commerce Fitness На мой взгляд, самая главная опасность в том, что любая смена процессов в отношениях с клиентами проходит болезненно в первую очередь для менеджеров по продажам. Им надо меняться. Меняется система мотивации и смыслы работы менеджеров по продажам.

Их записные книжки, не имеют больше той магической власти над бизнесами, когда, забирая книжку можно быстро перенести всех клиентов в свою новую компанию или к конкурентам.

Именно необходимость осознать все торговые процессы, начать снимать реальную обратную связь напрямую от клиентов, преодолеть страхи и выгнать менеджеров по продажам в поле продавать является ключевой угрозой и страхом для большинства руководителей.

И зачем тогда вам выходить в Интернет?
Конечно, перечисленные причины достаточно серьезны, чтобы настороженно относиться к вступлению вашего оптового предприятия в век цифровых технологий. Но вот что интересно: истинные гиганты интернет-бизнеса, такие как Alibaba, мало того, что торгуют не только в розницу, но и оптом – они начали инвестировать в В2В-онлайн- индустрию. Это свидетельствует о том, что сейчас изменение бизнес-парадигм в самом разгаре.

1. Электронная B2B коммерция помогает вам развивать свой бизнес

Электронная коммерция в В2В-секторе способствует развитию бизнеса 62% предпринимателей, занимающихся оптовой торговлей. При этом большинство оптовых компаний отмечают, что найти подходящую технологию довольно сложно. Поэтому, большинство компаний отрасли во всем мире предпочли инвестировать в собственные системы управления онлайн-заказами. Почему? Дело в том, что при использовании такой системы значительно уменьшаются затраты, и в то же время прибыль почти удваивается.

В конечном итоге, переход оптовиков на электронную коммерцию (B2B-торговлю) является самым логичным, прибыльным и экономически эффективным решением, которое может сделать сегодня.

Linda Bustos, со-основатель ecommerceillustrated.com и советник по электронной коммерции Есть миф, что клиенты в В2В-секторе не покупают онлайн. Некоторые предприниматели приписывают собственный консерватизм потребителям, полагая, что те предпочитают покупать лишь по старым каналам. Но тем самым они проигрывают конкурентам, которые уже вышли в Сеть, и теряют клиентов и продажи.

2. Ваши покупатели гораздо более технологичны, чем вы думаете

Согласно отчету о тенденциях в В2В электронной коммерции, в основной массе оптовые покупатели куда более грамотны в цифровой сфере, чем вам может показаться. 89% из них, прежде чем принять решение о покупке, и так собирают данные о товарах и поставщиках в Интернете.

Кроме того, исследование 2016 года показало, что многие оптовики начинают завоевывать цифровое пространство, в первую очередь именно потому, что этого хотят их клиенты. На вопрос, окупилось ли решение выйти в Интернет, один из таких предпринимателей ответил: «Да наши покупатели с ума сходят от нашего В2В-портала!».

Даже если ни один из клиентов прямо не просил вас начать торговать онлайн, важно помнить, что покупатели зачастую не все выражают вслух, подразумевая, что вы и так их поймете. Сами подумайте: никто не сообщал Стиву Джобсу, что человечеству нужен телефон и с интерактивным экраном и множеством приложений, но он все равно создал iPhone, который стал одним из самых успешных товаров в мире.

Так как же упростить старт интернет-продаж в В2В-секторе? Старт В2В-онлайн-продаж - это не то решение, которое легко принять любому оптовому торговцу, в частности, потому, что может возникнуть ряд вполне объяснимых проблем с поиском подходящего инструмента для бизнеса.

Так что же делать? Независимо от того, планируете вы начать оптовые онлайн- продажи или нет, лучший способ принять обоснованное решение – провести собственное выборочное исследование.

Когда результатом этого исследования станет платформа, которую вы посчитаете для себя подходящей, создайте на ней пробную учетную запись и укажите в ней те аспекты В2В-интернет- торговли, которые наиболее соответствуют профилю вашего бизнеса. После того, как в облачный сервис будут загружены необходимые параметры, обратитесь в техподдержку, чтобы получить четкое представление о возможностях платформы и о том, что еще она может вам предложить для облегчения повседневных операций и экономии затрат.

К примеру, если ваши клиенты недостаточно подкованы технически, лучше поискать платформу, известную своим удобным интерфейсом, где все функции просты и понятны. Если у вас малый бизнес и оплата В2В-портала вам не по карману, ориентируйтесь на решения, предоставляющие готовые функции и сервисы по доступной цене.

В скором времени электронная торговля станет доминирующим каналом продаж в В2В-секторе. И как бы ни было велико ваше нежелание с ней связываться, помните, что начать торговать в Интернете совсем не так сложно, как кажется.

Комментарии экспертов:

Andrew Youderian, eCommerce-эксперт, основатель eCommercefuel Однако просто открыть какой-нибудь портал недостаточно. Люди не станут покупать у вас оптовые партии товара только потому, что вы создали портал или страницу на платформе. "Самое важное – это убедить потенциальных клиентов в том, что вы лучшие.

Вам нужно быть гибким и стараться удовлетворить все потребности организаций-клиентов. Особенно это касается небольших предприятий, которые часто имеют жесткие правила закупок. Если вы не можете этим правилам соответствовать, малые бизнесы, скорее всего, уйдут к другому продавцу. Удостоверьтесь, что процесс заказа на вашем сайте прост и понятен на всех этапах и не отпугнет агента по закупкам. Только так вы не только привлечете клиента, но и надолго сохраните его.

Как это сделать? Мы попытались объяснить это в статье “Как запустить B2B e-commerce платформу в короткие сроки и с минимальными вложениями?“

Максим Наумкин, директор по развитию B2B e-commerce агентства Compo Последние несколько лет Россия активно пытается догнать западный рынок в области автоматизации продаж в оптовой торговле. Пока, по нашим оценкам, отставание составляет порядка 3-5 лет, однако этот разрыв постепенно сокращается. Поэтому у нас в России цифры цифры проникновения электронной коммерции в B2B сферу поменьше. Я бы сказал что в России менее 30% оптовых компаний имеют свои B2B платформы. Кроме этого, у нас, в отличие от той же Америки, нет такого большого выбора B2B платформ для оптовой торговли.

Рассмотрим текущую ситуацию с B2B платформами для оптовой торговли в России: У нас предлагают либо типовое решение на базе платформы Агора за небольшие деньги, которое подойдет разве что микро предприятиям оптовой торговли. Либо решение SAP Hybris за космические сотни миллионов рублей, которое могут себе позволить компании мирового уровня и то больше для того, чтобы увеличить стоимость компании при выходе на IPO. Еще почему то каждая вторая компания сразу упирается в известную всем платформу на базе 1С-Битрикс, которая изначально предназначена для розничных продаж и никак не оптимизирована под процессы оптовых компаний. Хорошо, если есть бюджет в несколько миллионов, тогда конечно, одно из топовых Digital-агентств, использую заплатка на заплатке, сделает B2B портал, при этом используя только 20-30% функционала, в все остальное придется разрабатывать с нуля. А если бюджет меньше миллиона - тогда - это будут выкинутые деньги и примерно год потраченного времени. И как бы это смешно не звучало, сделать гибкую интеграцию 1С с 1С-Битриксом - просто невозможно!

Ефим Алдухов, Генеральный директор E-commerce Fitness Честно, скажу, что данная статья вызывала недоумение поставленными в ней вопросами. Процесс автоматизации процесса продаж оптовиками идёт активно во всех индустриях. Тот кто успевает сделать качественные и удобные личные кабинеты для клиентов и при этом перестроить бизнес-процессы иногда успешно растёт в несколько раз за 1-2 года «убивая» малый бизнес и иногда даже крупных конкурентов.

Во многих странах нет вопроса запускать или не запускать оптовую онлайн торговлю. В Китае развитие оптовой онлайн торговли и оптовых маркетплейсов является частью государственной стратегии.

Сомнения по поводу компетентности потенциальных клиентов и их способности освоить инструменты являются вымыслом и иллюзиями, которые топ-менеджеры оправдывают свою собственную лень. Если большинство авто-слесарей по всей стране справляются с онлайн заказами через Exist, Emex и т.д., то не ужели ваши клиенты не справятся с качественно проработанным личным кабинетом?

Владимир Гантурин, Технический директор Compo Думая о том нужна ли вашему бизнесу платформа электронной торговли или нет, я предлагаю подумать вот о чем. Помимо того, что B2B eCommerce стремительно развивается и есть риск, что конкуренты заработают себе преимущество с помощью электронной коммерции - присутствует еще один неотвратимый фактор смены поколения, в котором я уверен абсолютно. Я говорю об этом довольно часто и вижу, что люди про него забывают.

Вы думаете что и дальше клиенты будут звонить по телефону и присылать email и все будет ок? Да они все уйдут скоро на пенсию, и их заменят вчерашние подростки, сегодняшние молодые специалисты. В конечном счете большинство позиций заменят продвинутые API. А вот они ни по какому телефону или почте уже не будут общаться, это просто им не привычно. Им нужен online. Понятно, что это перспектива нескольких лет, но что такое несколько лет в стратегическом плане? Так что добро пожаловать на технологический пляж, или тоните себе дальше в кипах excel-прайсов и почтовых заявок.

Владимир Давыдов, Совладелец и руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето» Безусловно, автоматизация B2B-торговли - уже не тренд, а свершившийся факт. Помимо удобства использования, экономии на ФОТе менеджеров, личный кабинет - это ещё и отсутствие ошибок при заказе с производства. Мы в Комплето помимо создания личных B2B-кабинетов для прямых клиентов занимаемся также автоматизацией работы с дилерами / дистрибьютерами. Мы видим в этом ещё один вариант повышения прибыли, когда автоматизируются не сразу конечные клиенты, а промежуточное звено - дилеры/дистрибьютеры.

Создается связка со складом и заказами на производстве, а также обычно реализуется кабинет обучения дилеров и их сотрудников. Личный кабинет для дилеров также позволяет контролировать качество обработки ими конечных клиентов - как принимаются заказы, как закрываются и оплачиваются. Получается, что компания-производитель начинает выступать вместе с дилерами единым фронтом, совместно обучаясь, продвигаясь и контролируя получение и обработку заказов.

Кроме этого, начав создавать инфраструктуру с личным кабинетом, в дальнейшем в него отлично встраиваются дополнительные сервисы - например, для одного из клиентов мы создали мобильное приложение для монтажников / замерщиков, подключив его к личному кабинету - теперь все выезды на замеры и монтажи контролировались в едином пространстве и были связаны с колл-центром.

Итак, личный кабинет - это не просто "возможность заказа товаров онлайн" - это целая платформа, позволяющая принимать заказы, контролировать и обучать дилеров, автоматизировать сопутствующие бизнес-процессы компании.

Комраков Алексей, руководитель B2B проектов в компании Compo В силу специфики своей работы я довольно много общаюсь с потенциальными заказчиками. При этом это компании, которые уже состоялись оффлайн, имеют определенную долю рынка и хотят развиваться. Что радует — все меньше вопросов, нужна ли подобная платформа в принципе. Подобные вопросы для них — это уже пройденный этап. Все больше — о том, как лучше провести внедрение, какими этапами, какие выбрать проектировочные и технологические решения.

При этом мне странно порой слышать от компаний, оперирующих многомиллионными оборотами, что “Все ок, нам все понравилось, это будет удобно для наших клиентов. Я думаю, мы запланируем разработку через полгода/год, а пока поработаем по старинке”. За эти полгода кто-то из Ваших конкурентов запустит подобный сервис. И знаете, что произойдет? Тех клиентов, которые у Вас есть сейчас, придется возвращать, тратя на это немалые деньги. Если бюджет ограничен - всегда можно начать с минимального функционала за меньшую стоимость. Пусть речь не будет идти о полноценном ресурсе для самообслуживания в закупках - покажите своим клиентам актуальный каталог, актуальные цены с учетом скидок, и актуальные данные о наличии. Раскусив удобство онлайн обслуживания, просить Вас о внедрении следующих шагов они прибегут уже сами!