Естественный отбор: как выбрать разработчика B2B-портала?

Чем статья отличается от десятков подобных «Как выбрать разработчика для интернет-магазина»?

1. Говорим о разработчике B2B-порталов (оптовых интернет-магазинов). Это особая каста с присущей только ей спецификой работы.
2. Акцентируем внимание именно на этой специфике, без размазывания по бумаге очевидных факторов выбора.

Выбор разработчика B2B-портала – первый этап

В рамках первого этапа рассматриваем 7 категорий.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

Факт:

Разработать B2B-портал может любая команда разработчиков. Попросят дать подробное ТЗ - и за работу.

Проблема:

Сложность в особенностях бизнес-процессов оптовой торговли. Без знания специфики B2B, без опыта автоматизации оптовых процессов разработать B2B-сайт… Можно. Но это как обычный водитель сядет за болид Формулы-1. При прочих равных условиях, будет много доработок, потому что B2B серьёзно отличается от розницы.

Один из наших заказчиков – оптовая компания по поставке электрооборудования. Они заказали B2B-площадку в студии, имеющей хорошие позиции и отзывы в разработке розничных интернет-магазинов. И потеряли без малого год. Заказчик говорил, что его просто не слышали, раз за разом предлагая решения из розничной торговли, которые совершенно не годились для опта.

Подробнее читайте в статье «19 отличий B2B-платформы от розничного интернет-магазина»

Решение:

Найти разработчиков со специализацией в B2B сфере.

Как определить специализацию агентства?

Проверьте, соответствует ли подрядчик трём условиям:

• В порфтолио агентства превалируют B2B-проекты
• В блоге агентства подавляющее количество материалов касается сферы B2B
• Разработка B2B-порталов выделена как отдельная услуга

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Выделите время на прозвон подрядчиков – это лакмусовая бумага квалификации.

Вам нужен или разработчик, или руководитель проектов. Критерий оценки – чёткие и глубокие вопросы специалиста.

Он не спрашивает, какие корпоративные цвета и образы будем использовать, не пытается сходу «закрыть» на продажу, потому что знает – у услуги длинный цикл сделки. Он задаёт вопросы по сути:

• Для каких целей компании B2B-портал?
• Предполагаемое количество посетителей сайта в день?
• Количество SKU?
• Ограничения по минимальной партии заказа?
• Алгоритмы формирования цены?
• Уровни доступа на портале?
• Последовательность обработки заказа?
• Какую учётную систему и какой версии использует компания?
• Набор данных для синхронизации с учётной системой?
• Может ли быть у одного контрагента несколько юридических лиц и отличается ли для них ценообразование?

По этим же вопросам вы можете оценить бриф агентства. В брифе компании, которая в основном делает розничные интернет-магазины, таких вопросов не будет.

Именно поэтому основной критерий оценки сотрудников агентства – понимание оптовой торговли. В этом поможет не только телефонная беседа, но и:

ПОРТФОЛИО

Нужно ли искать в портфолио агентства проекты схожей тематики? Для оптового интернет-магазина это не столь важно, потому что он «завязан» на бизнес-процессах компании. А они могут диаметрально отличаться даже у прямых конкурентов:

2 оптовых магазина по продаже сантехники.

• В первом магазине после формирования заказа клиенту автоматически выставляется счет и заказ уходит в обработку одному из менеджеров.
• Во втором случае товар ставится «в резерв», менеджер вручную подтверждает наличие и готовность отгрузить в запрашиваемую дату, после чего подгружает счет из 1С. Заказ при этом автоматически разбивается на части и отправляется профильным отделам на обработку.

Чтобы оценить портфолио – проанализируйте задачи, которые ставил клиент, и результат их решения. Идеальный вариант, если вы свяжетесь с представителем заказчика и узнаете из первых уст, как подрядчик реализовал проект. Это можно сделать, посмотрев, кто оставил отзыв по проекту.

Оценивайте также набор функционала, который компания внедряла в проектах. Чтобы корректно его оценить, у вас должно быть описание проекта (мы расписывали эту задачу в статье «Как подготовиться к внедрению B2B-портала внутри компании»).

Чем больше функционал в других проектах совпадает с тем, который нужен вам, тем лучше. Это значит, что разработчики будут решать ваши задачи не с нуля, у них уже есть наработки – процесс пойдёт быстрее.

СТОИМОСТЬ

Некорректно говорить, что рынок разработчиков B2B-порталов хаотичен, но к такому выводу невольно приходишь, анализируя цены. Мы в Compo раз в полгода проводим мониторинг конкурентов. На одинаковую легенду нам называют цены от 70000 руб. до 3 млн. руб.

На предварительном этапе нельзя ожидать точной сметы. Оценить, подходит ли вам коробочное решение за 70000 руб. с платным дополнительным функционалом или быстрее окупится полноценный портал за 3 млн., можно только при детальной прорисовке проекта. Поэтому критерий цены на первом этапе не может быть определяющим.

Конечно, у вас есть примерный бюджет и вы хотите в него попасть. Но если вы будете выбирать исключительно по цене, то это лотерея. Подрядчик должен объяснить своё ценообразование, чтобы оно сходилось с теми задачами, которые вы ставите. Но на первом этапе ни один B2B разработчик не станет подробно расписывать цены, иначе целыми днями только и придётся на запросы отвечать.

ПЛАТФОРМА

Варианты:

1. Разработка B2B-портала с нуля, когда разработчики подстраивают платформу под бизнес-процессы оптовой компании.
2. Коробочное решение, когда бизнес-процессы должны попадать в заложенный в систему функционал.

Плюсы коробочного решения:

• Цена: в 2-3 раза ниже, чем при индивидуальной разработке с нуля
• Скорость внедрения

Минусы:

При необходимости выйти за пределы базового функционала платформы, платить придётся за каждый шаг. Этим охотно пользуются некоторые агентства. Создав коробочное решение, они заманивают клиентов низкой входной ценой, после чего забирают своё на доработках.

Рекомендация:

Коробочное решение подходит компаниям со стандартными бизнес-процессами. Оно помогает запустить B2B-портал с базовыми функциями быстро и относительно недорого. За наращивание функционала придётся платить, что в конечном итоге нивелирует привлекательность коробочного решения по цене.

Следующий шаг в этом блоке – оценка платформы, на которой работают разработчики. Существуют 2 лагеря:

1. Лидеры рынка (например, Битрикс)
2. Студийные некоммерческие CMS (например, CMS Compo B2B)

Один из ключевых пунктов оценки платформы – безопасность:

Нет:

• Когда IT-агентство держит информацию на своих серверах. Передача на сервера клиента - платно.

Да:

• Стандартный уровень безопасности в базовой комплектации платформы:

- устойчивость к перебору паролей

- архитектура и ядро проекта за пределами публичной зоны сервера

- шифрование и хеширование паролей

Для прозрачной оценки платформы предлагаем ещё 7 критериев, алгоритм выбора по которым показали в статье «Битва престолов. Сравнение платформ для B2B-разработки: Битрикс vs Compo».

ОБОСНОВАНИЕ СРОКОВ

Разработать B2B-портал с нуля невозможно за 1-2 месяца. Даже если у компании много типовых бизнес-процессов, которые впишутся в некое коробочное решение. Всё равно будет много подстроек, согласований и т.п.

Неплохой критерий оценки разработчика – попытка «продавить» его по срокам и посмотреть, согласится ли взять проект?

Хороший разработчик дорожит репутацией. И если он знает, что разработать и внедрить B2B-портал можно не ранее чем через 3 месяца после старта (и это в исключительных случаях), то ничто не сможет его подвинуть. Он скорее откажется от проекта.

МАТРИЦА

Сформулируйте свои требования к подрядчику, присвойте каждому из требований максимальное количество баллов, которое может получить разработчик (важнее критерий – больше баллов). На выходе получите матрицу, в которой наглядно видны сильные стороны подрядчиков и общая картина.

Пример матрицы (подставьте свои критерии отбора):

Критерий	Студия 1	Студия 2	Студия 3
Общее впечатление от сайта (макс баллов - 2)	2	1	0
Специализация (макс баллов - 5)	2	3	5
Проф. общение (макс баллов - 8)	2	4	6
Портфолио (макс баллов - 10)	...	...	...
Стоимость (макс баллов - 8)
Сроки (макс баллов - 4)
Платформа (макс баллов - 6)
Итого	12	18	26

 

Как видим, в выигрышном положении Студия 3, хотя первое впечатление при посещении сайта было негативным.

Такой способ оценки подрядчика позволяет сделать выбор по заданным параметрам, минимизирует субъективность и спонтанность выбора под влиянием «вау-эффекта».

Рекомендуем отобрать 2-3 компании для личной встречи и переходить ко второму этапу.

Выбор разработчика B2B-сайта – второй этап

Во втором туре помимо подтверждения первичной оценки по общим критериям на личной встрече предлагаем критерии:

УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Нет:

• 100%-ая предоплата, отчёт после окончательного запуска B2B-портала.

Да:

• Разбивка общей суммы на платежи согласно этапам разработки и внедрения
• Оплата после каждого этапа
• Результат этапа можно проверить – раз, он отчуждаемый – два (даже если вы расстанетесь с разработчиком, результат выполненной и оплаченной работы сможет использовать другой подрядчик)

ПОДРОБНЫЙ ПЛАН-ГРАФИК РАБОТ

Нет:

• Обобщённый график – указаны только общие этапы разработки

Да:

• График по человекочасам даже для мелких работ
• Окна для непредвиденных работ по ходу проекта, которые наверняка появятся, и готовность зафиксировать для них часовую ставку
• Пеня за несоблюдение сроков

ПРЯМОЙ КОНТАКТ С РАЗРАБОТЧИКОМ И ДРУГИМИ ТЕХНИЧЕСКИМИ СПЕЦИАЛИСТАМИ

Это не всегда необходимо, но иногда испорченный телефон раздражает и мешает слаженности процесса.

Нет:

• Слепо следовать придуманному кодексу «наш программист с клиентами не общается, для этого есть менеджер проекта или его руководитель».

Да:

• Обеспечить клиентам прямой контакт с разработчиком либо проводить регулярные совместные сессии.

ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ СОТРУДНИЧЕСТВА:

ХОСТИНГ

Существует несколько вариантов хостинга:

1. Облачное решение, когда торговая информация, счета, заказы, контрагенты, ценовые политики, договора – хранятся на серверах компании, предоставляющий сервис. Это стандартная практика для крупных игроков рынка, хотя в последнее время в России обратная тенденция – владельцы бизнеса предпочитают хранить информацию на своих серверах, чтобы доступ был только у них.

Два других варианта перекликаются между собой и в некотором смысле работают одинаково.

1. Сервер, принадлежащий компании, на котором размещается платформа (то есть – сервер разработчика).
2. Арендованный сервер либо виртуальный выделенный сервер.

В этих случаях полный доступ имеется только у разработчиков и у вас. Когда проект сдан, доступ можно сменить и он будет только у вас.

Говоря “хостинг”, мы не рассматриваем виртуальный хостинг "за-три-копейки" – т.к. задачи B2B-платформы зачастую превышают возможности таких систем по памяти, процессорному времени, манипуляциям с операционной системой и дополнительным софтом.

Наш опыт показывает, что оптимальным вариантом хостинга с финансовой и функциональной точек зрения для стандартного B2B-сайта является виртуальный выделенный сервер – VDS.

В некоторых случаях необходимо "поднимать" серверную инфраструктуру, исходя из конкретных задач по безопасности, скорости работы, устойчивости к отказам и общей надежности – это проекты уровня банков, бирж и крупных торговых площадок, агрегирующих личную и платежную информацию.

ОТКРЫТЫЙ И ЗАКРЫТЫЙ КОД

Объективный плюс, с которым не поспоришь – это открытость технологий, с помощью которых реализован проект.

Если технологии закрытые, то помимо самой разработки необходимо оплачивать еще и лицензии за пользование технологиями, что «привязывает» компанию к одному разработчику – он хозяин положения, он диктует условия. Во всем мире сейчас тренд на открытые технологии и Россия не исключение.

Много крупных игроков уходят с пользования проприетарными системами в пользу открытых. Поскольку нет необходимости оплачивать лицензии и это просто надежнее. Когда продукт виден всем игрокам, пользователям и специалистам – выявлять проблемы и развивать его намного проще.

Примеры:

• В 2016 году медиагруппа «Россия сегодня» (Ria.ru, «Прайм» и др.) отказалась от Oracle (облачное решение) и перешла на PostgreSQL
• Банк «Уралсиб» сменил CRM Siebel (принадлежит Oracle) на SugarCRM
• «Ростелеком» декларирует перевод части своих проектов с Oracle на PostgreSQL
• Пенсионный фонд РФ перевёл документооборот на PostgreSQL
• Почта России создаёт систему управления закупками на базе PostgreSQL и Linux

ТЕХПОДДЕРЖКА

Оптовый бизнес – динамично меняющаяся сфера. Изменения часто зависят от динамики рынка, действий конкурентов, государственного регулирования.

Электронные платформы продаж в оптовом бизнесе точно так же подвержены этому влиянию. Они постоянно меняются, добавляется новый функционал, убирается неактуальный и уже при начальном создании надо думать о перспективах развития и изменения. На нашем опыте запросы на изменения функционала в готовых платформах происходят практически каждый месяц.

- Давайте добавим закрытые к отгрузке даты

- У нас идея включить оповещения смс по спискам эскалации

- У нас изменился алгоритм расчёта цен

Таких пожеланий несколько сотен за год можно насчитать. Поэтому техподдержка – неотъемлемая часть жизненного цикла системы. И делится она на несколько направлений:

• Общая поддержка (контроль, выявление и устранение ошибок, резервное копирование, обеспечение работоспособности всех составляющих проекта)
• Поддержка по безопасности (мониторинг «жизнедеятельности» проекта, выявление нестандартных поведений программ, проверка на вирусы, усиленное резервное копирование и многое другое)
• Поддержка по доработкам и внесению изменений. Это параллельный этап, который является сам мини проектом. Или набором мини-проектов, реализуемых итерациями:

сбор данных -> проектирование -> программирование -> тестирование -> запуск

Ваша задача – просканировать потенциального разработчика на наличие и тип техподдержки. Профессионалы никогда не бросают заказчика после сдачи проекта и не понимают под техподдержкой лишь «ежемесячные консультации».

ИНТЕГРАЦИИ

B2B-платформы, оптовые магазины и личные кабинеты – это серьезные инструменты торговли, где критически важна актуальность данных и скорость работы. В большинстве случаев платформа интегрирована с ERP и CRM системами.

И тут от разработчиков зависит многое:

• Какой опыт у них в различных интеграциях и их комбинациях
• Смогут ли они объяснить плюсы и минусы интеграции в реальном времени и асинхронного обмена данными
• В чем проблемы и преимущества работы по протоколу SOAP, если обмен осуществляется через веб-сервис на стороне ERP

Это большой критерий, поэтому виды интеграций, проблемы и решения, плюсы и минусы различных подходов Опишем в следующих статьях. Подпишитесь на рассылку и мы пришлём статью вам на почту.

Разработчик – не бутылка пива

Статья получилась больше 2500 слов. Зачем так подробно? Потому что выбор B2B-разработчика – это не то же самое, что выбор пива в супермаркете. Там можно взять разные сорта и марки, попробовать и спокойно выбрать лучший вариант.

С разработчиками так не выйдет. Вынужденная смена разработчика в середине рабочего процесса – стресс для компании, своего рода землетрясение. Поэтому выбирать надо как жену – один раз и желательно надолго.

Для этого ещё раз изучите критерии, адаптируйте их под ваш проект и его требования. Выбор может занять и неделю, и две. Не спешите. Вопросы задавайте их в комментариях.